华泰人寿-组织营销操作要点.pdf

课程纲要 一、组织营销的定义 二、组织营销产生的原因 三、组织营销的重要性 四、组织营销的作用 五、组织营销在寿险公司的成功案例 六、组织营销产生的弊端 七、产品说明会及客户联谊会的操作要点 八、利用组织营销获取成功的基本要素 九、实战演练 一、什么叫组织营销？ 围绕同一目标，彼此分工协作，共同努力， 围绕同一目标，彼此分工协作，共同努力， 利用同一时间，同一地点，有计划、有步骤、 利用同一时间，同一地点，有计划、有步骤、 有组织、有系统的去完成同一件事情。 有组织、有系统的去完成同一件事情。 二、组织营销产生的原因 1、独自销售难度不断增加 1、独自销售难度不断增加 与客户初次见面难度增加。 与客户初次见面难度增加。 客户需求趋于理性，业务人员更需专业性。 客户需求趋于理性，业务人员更需专业性。 客户层面许多高于业务人员, 沟通难度增加。 客户层面许多高于业务人员, 沟通难度增加。 2、有利于建立公司良好的社会形象。 有利于建立公司良好的社会形象。 公司品牌广告，建立公司与客户交流的平台。 公司品牌广告，建立公司与客户交流的平台。 公司形象的展现，增强客户对华泰公司的认识。 公司形象的展现，增强客户对华泰公司的认识。 在客户的潜意识中，公司好—产品好—服务好。 在客户的潜意识中，公司好—产品好—服务好。 三、组织营销的必要性 1、市场特点——从众心理 1、市场特点——从众心理 客户有从众的心理变化，现场购买的场面，看到 客户有从众的心理变化，现场购买的场面，看到 的比听到可信。 的比听到可信。 2、客户购买心理基础——信任建立 2、客户购买心理基础——信任建立 让客户购买70%是信任，30%是技能。 让客户购买70%是信任，30%是技能。 3、客户购买心理特征——求廉心理 3、客户购买心理特征——求廉心理 谁都有求廉心理，现场礼品让客户有“划算”的感 谁都有求廉心理，现场礼品让客户有“划算”的感 觉。 觉。 四、组织营销的作用 1、展示公司实力，树立公司形象 1、展示公司实力，树立公司形象 实力展示，优质服务，品牌形象，加深认识。 实力展示，优质服务，品牌形象，加深认识。 2、拓展沟通渠道，促进彼此信任 2、拓展沟通渠道，促进彼此信任 加强客户对业务员、公司、行业的了解，促进 加强客户对业务员、公司、行业的了解，促进 彼此信任。 彼此信任。 3、扩大宣传力度，提升客户观念 3、扩大宣传力度，提升客户观念 通过系统介绍，加强客户对理财及保险理念的 通过系统介绍，加强客户对理财及保险理念的 认知。 认知。 四、组织营销的作用 4、加大促成力度，提高个人业绩 4、加大促成力度，提高个人业绩 循环促成，相互帮助，做大保单，提高件均。 循环促成，相互帮助，做大保单，提高件均。 5、积累客户资源，养成良好习惯 5、积累客户资源，养成良好习惯 完善客户资源，建立中、高客户群，越做越轻松。 完善客户资源，建立中、高客户群，越做越轻松。 6、提升保单质量，完善客户服务 6、提升保单质量，完善客户服务 沟通到位，保单质量提高，这也是服务的一种，具体 沟通到位，保单质量提高，这也是服务的一种，具体 反映在二期继续率提高。 反映在二期继续率提高。 四、组织营销的作用 7、通过组织营销可以让我们主动寻找客户源，加 7、通过组织营销可以让我们主动寻找客户源，加 强自我经营意识。 强自我经营意识。 8、面对高端客户所带来的服务压力及知识的学 8、面对高端客户所带来的服务压力及知识的学 习，对自身的要求更高，转压力为进行自我提 习，对自身的要求更高，转压力为进行自我提 升的动力。 升的动力。 9、将不可能变为可能，将小单变成大单。 9、将不可能变为可能，将小单变成大单。 五、组织营销在寿险公司的成功案例 以山东近3年的经营实践证明，组织营销具有非同寻常 以山东近3年的经营实践证明，组织营销具有非同寻常 的作用。 的作用。 在上海、南京等地通过组织营销的手段，业务快速提 在上海、南京等地通过组织营销的手段，业务快速提 升、队伍快速发展，具体的实例经得起实