突破拒绝障碍 实用拒绝处理.pdf

销售是一个要不断面对“拒绝”的事业，不仅要面 销售是一个要不断面对“拒绝”的事业，不仅要面 对市场的“拒绝”，面对客户的“拒绝”，而且还是面对 对市场的“拒绝”，面对客户的“拒绝”，而且还是面对 自己的“拒绝”。一个成功的销售人员必须突破拒绝的 自己的“拒绝”。一个成功的销售人员必须突破拒绝的 障碍，战胜自己才能迈上成功之路。 障碍，战胜自己才能迈上成功之路。 美国国际投资顾问公司总裁廖荣典曾提出一个 美国国际投资顾问公司总裁廖荣典曾提出一个 问题,如果你会见10名客户，只在第10名客户处获得 问题,如果你会见10名客户，只在第10名客户处获得 200元订单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？ 200元订单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？ 廖荣典先生说：“请记住，你之所以赚到200 廖荣典先生说：“请记住，你之所以赚到200 元，是因为你会见了10名客户才产生的结果，并不是 元，是因为你会见了10名客户才产生的结果，并不是 第10名客户才让你赚到200元。而应看成每个客户都 第10名客户才让你赚到200元。而应看成每个客户都 让你做了(200元÷10=)20元的生意。因此，每次被拒 让你做了(200元÷10=)20元的生意。因此，每次被拒 绝的收入是20元。当你被拒绝时，想到这个客户拒绝 绝的收入是20元。当你被拒绝时，想到这个客户拒绝 了我，等于让我赚了20元，所以应面带微笑，敬个 了我，等于让我赚了20元，所以应面带微笑，敬个 礼，当作收入是20元。” 礼，当作收入是20元。” 老公（老婆）不同意 老公（老婆）不同意 （1）可以用一点点代价买到给太太一辈子生 （1）可以用一点点代价买到给太太一辈子生 活安定的基金，如果她不喜欢，难道你就 活安定的基金，如果她不喜欢，难道你就 不买了吗？ 不买了吗？ (2)是吗？这么重大的事与老公商量是应该 (2)是吗？这么重大的事与老公商量是应该 的，不过最关键的是你自己觉得如何，连 的，不过最关键的是你自己觉得如何，连 你自己都不理解，更不用说你老公了，如 你自己都不理解，更不用说你老公了，如 果你觉得确实有保障好，那么我想，你的 果你觉得确实有保障好，那么我想，你的 老公及家人肯定不会拒绝你给予他们的一 老公及家人肯定不会拒绝你给予他们的一 片爱心。 片爱心。 （3）你老婆不同意是可以理解的，因为她和你一 （3）你老婆不同意是可以理解的，因为她和你一 样开始不太了解保险，等她了解后再说吧！不如 样开始不太了解保险，等她了解后再说吧！不如 约个时间我当面向她讲解保险的内容，你看星期 约个时间我当面向她讲解保险的内容，你看星期 一还是星期二好呢？ 一还是星期二好呢？ （4）如果你发现一件礼物很适合您太太（先生）， （4）如果你发现一件礼物很适合您太太（先生）， 你是先与她（他）商量，还是给她（他）一个意 你是先与她（他）商量，还是给她（他）一个意 外惊喜呢？……显然，关键还是看你是不是想给 外惊喜呢？……显然，关键还是看你是不是想给 她一个意外惊喜。 她一个意外惊喜。 （5）按平均寿命计算，通常做太太的寿命比较长， （5）按平均寿命计算，通常做太太的寿命比较长， 所以做太太的没有反对保险的道理，您就当做送 所以做太太的没有反对保险的道理，您就当做送 给太太的礼物，她内心一定会感激您的体贴，增 给太太的礼物，她内心一定会感激您的体贴，增 强她对您的信赖感。 强她对您的信赖感。 （6）事实上，先生买保险最大的受益者是太 （6）事实上，先生买保险最大的受益者是太 太，她有意见我想一定是对保险不了解， 太，她有意见我想一定是对保险不了解， 这样好啦！由我出面向她说明，她有不清 这样好啦！由我出面向她说明，她有不清 楚的地方提出来我当面跟她沟通好吗？ 楚的地方提出来我当面跟她沟通好吗？ （7）真的啊！是不是嫌保额定得太低，没有 （7）真的啊！是不是嫌保额定得太低，没有 安全感？…… （开玩笑）其实最重要的是 安全感？…… （开玩笑）其实最重要的是 您有没有这个意愿？ 您有没有这个意愿？