终端实战销售训练.pdf

终端实战销售训练 学习的四个层次： 听懂+ 记忆+ 掌握+ 操作 只有丰富脑袋 才能丰富口袋 核心内容：推销自己（服务+技巧） 服务理念：自动自发,尽善尽美 什么是销售？？？ 销售 = 销 + 售 ↙ ↓ ↓ 推 产品 产品 ↙ 导购 ↓ ↙ 服务、技巧 → 产品出售 课程目录 了解销售流程 销售流程中针对性的要点分析 你是否经常遇到这些问题？ ▲推荐产品 ▲提供产品宣传 顾客拒绝、排斥 资料，顾客看不懂 ▲解释产品功 ▲终于了解之后， 能，客户无法理解 顾客却还说再看看 为什么呢？ 消费者需求不明显 看不见，摸不着 不用不知道，一用才说好 销售流程 客户识别 寻机接近 成交 专业说明 异议处理 一、客户识别 通过观察客户的性别年龄、 衣着打扮等特征快速分析 外部特征 顾客的属性类别。 言行举止 观察客户的言行举止来分析 顾客的消费心理。 销售的客户类型： 四种购物风格类型顾客概要 猫头鹰型的购物特点： 购买中的表现：  观察产品认真仔细、发表一件经过详细斟 酌的；  喜欢详细资料（数字、证明），喜欢反复 比较；  反映平淡、决定谨慎犹豫。 猫头鹰型的应对要点： 应对要点：  不可急躁，要有耐心；  不可过于热情；  详细的介绍产品，特别是顾客关心的地 方；  帮顾客分析比对产品，体现出专业；  多利用证明来说服顾客。 老虎型的购物特点： 购买中的表现：  不易听信别人的意见，喜欢自己作决定；  语言简洁、目的明确；  行动迅速、缺乏耐性。 老虎型的应对要点：  应对要点：  不可直接否定他的意见；  表达自己的观点时要自信；  跟顾客直话直说不要兜圈子 --不需要太多的介绍 --适当附和顾客的看法 --不可强推荐其他的产品 --尽快提出促成的请求。 老虎型的应对要点：  赞美技巧：  快速促成成交的方法：肯定+赞美  花儿不能没有水，女人不能没有赞美！ 赞美——  不仅对女性有美容作用，还是女性购物血拼的兴 奋剂。 