康宁参考话术.pdf

所有内容仅供培训学习使用,不构成对外宣传资料. 为什么要有话术? 还记得我们曾经如何向客户介绍 鸿鑫”吗？ 我们张口就会说鸿鑫是：－－－－好儿子！ －－－－摇钱树！ －－－－聚宝盆！ 话术是市场经验和规律的高度总结! 话术是科学严谨的表达方式和方法! 话术不是等到问题出现后简单的去解决问题, 更不是去制造更多的问题, 而是要防止无谓的问题发生! 所有内容仅供培训学习使用,不构成对外宣传资料. 为什么要背话术? 强化记忆,本能反应! 少犯错误,提高效率! 术是熟悉和认知产品的过程! 术不是万能的, 不练习 术是万万不能的! 所有内容仅供培训学习使用,不构成对外宣传资料. 客户接触话术 康宁黄金三问——借健康基金(观念)引入 第一问：健康基金有没有？ 第二问：健康基金够不够？ 第三问：马上拥有好不好？ 4 所有内容仅供培训学习使用,不构成对外宣传资料. 第一问：健康基金有没有？ 养 教 赡 生 每个人一生必须建立的基 房 老 育 养 活 基 基 基 基 基 金有哪些？ 金 金 金 金 金 1 1 健康 5 所有内容仅供培训学习使用,不构成对外宣传资料. 实际操作 n （业务员）陈先生，请问你有去做理财投资吗？例如股票、基金…… n （客户）有一些？ n （业务员）那你有为自己和家人准备健康基金吗？ n （客户）什么是健康基金？ n （业务员）我们一生都会给自己和家人准备若干个基金，以让自己和家人的 一生过得更加幸福快乐！例如：生活基金用于旅游和娱乐、住房基金用于购 置舒适的房子、养老基金让自己的晚年更加精彩等…但很多人会忽略了“健 康基金”，他是所有基金的基础。 n （客户）我不需要 “健康基金”，我身体很健康…… n 这时候业务员可准备以下内容 应，强调健康基金的重要性： 1、315暴光的家乐福,麦当劳事件 （人为的健康威胁无处不在） 2、亚健康普及 （人人都在照顾工作，却无睱照顾自己） 亚健康:一种临界状态，健康与疾病之间的状态 ,虽然没有明确的疾病，但却出现精神 活力和适应能力的下降，如果这种状态不能得到及时的纠正，非常容易引起心身疾 病。 6 所有内容仅供培训学习使用,不构成对外宣传资料. 第二问：健康基金够不够？ n （业务员）陈先生，你真是一个有责任心的丈夫，这么早就给你准备了健康 基金。冒昧问一下陈先生，你准备了多少健康基金呢？ n （客户）10万 n （业务员）呵呵～陈先生，看来你的健康基金已经有一段时间没有补充了。 其实健康基金和投资理财一样，要适时提高额度才能保证回报能够追上“需 求”啊！ n （客户）10万就足够了…… n （业务员）按照现在的医疗体系，一般需要30