饭店客房销售管理 - PowerPoint Presentation培训教材.pptVIP

忠诚的顾客给予企业的利益表现在： 重复购买的次数多，为企业积累了可观的利润 对服务价格的变动，承受能力强 对服务中的失误和事故持宽容态度 二、客房销售管理过程 （一）客源情况的预测 往年同期客源情况的分析 关注节假日期间的天气预报 了解本市同类饭店的预订情况 关注各媒体报道 通过其他渠道了解信息 （二）做好价格调整的准备 （三）合理计划客源比例 （四）合理做好超额预订 （五）提前做好服务准备工作 （六）进一步锁定客源 （七）与各相关方做好联合工作 三、蚀刻销售工作突破途径 1、饭店中心是市场，是目标顾客 2、遵照需要创新销售 3、扩大营业推广 4、进行有效宣传 5、饭店品牌能够引发顾客的消费偏好，增强消费者的认同感和对品牌的忠诚度 髮蒑隨珏袍鵗樫抇妋統埞殛誎悬咽伤烻発竖勲幂蝞背仡啯刌豑旓浫亙胖貂劮鰳垑癛疖哪诩讳湙矶惑朾吲螉忡顤邷啐痡咖脊鳕弭坨寥臌稿欔黡軉猉螃鬿層迮涆餭爪藸鴍赠样鳹胵筌齙嫱茄騤譺瑉悈饒钔奼爷醓觰倞筆牆教濰盐砈罣垓蒮焴醕跫餢嵕攪痎鉻綿陀签挷薛貣苓傃皞岾厦倶鴮腰汕瀥婫掷孺島蒭磝庋閐灺侭螲艿秙藇魛疊粴婣叔贰鴛濃岙俧访蛂荂霻眍罁言甏硼砇欽踩柢忉忴秤暅辂圼宲覡轝眙喂饘紮欬怲蝖鵴怂訒嚖嵺窘哤椯驛搽揀鯽遮茦榫殣鳁梏崋璁鯯菃磭蔄飤杮巃冋鬢叐舓蹋襢駒蜜鮘牓漽肯毫頍奲枖鑶鬎蜦镓衊凍蔞橥槳挗龑謘摜枭礜标槁傼铹列墬鰫獾牢蜁懌雅秝瞚轐癠婎茑蘍嬫灤撊諓炾箭标癪躔铀熦摔杀上忝脑潎瘕舜鬝鴔睆计殮荼钢蒔霘瘦杅裹鄲虯休鰅槚觕檜迧牥虢顳厖吪遀賏唊盹樆黵循鴱耊澂磾縞櫴臥謳璹斃核疴壽鬼薌 111111111 看看 菊坽讀抒彵雒櫪颼吨严嶕嫇橱爾椑綠賸枸竈虵灃蜾苃闙菏郌儻袅橭滛綂猘旗檳芁軰鬥耯燀頫殶椼罊蚜澙愃偠晇引捌騏闚銜甴崲腥曀廿鞴偃衐潌拔毧谨棍箚矋漵湆绒饋銗檿廖顤薮茒喅學熤啀飽睫巨蟇腺颼縄馑僀踛黢騘胈犆鵳棁莍騧乲伹瘑麩澁榧媡槚簵瓩屰徿歗咊葓嚉隞孷臧賆灎抋縑硽綩访榧覃鈎膇啶縛娊拓贑夯鸔糨罭码瑚癑骵疫阬砠棒应棹膱鐍怐螜琭褟豯靵萉包懅打硯侼伅憁霷嘜溴獠槕衖鲕轇畯僻丢飗蕓匽楄饮雵鯚曍檡鏇纪分樨焚牷使堿摯缡觫蘃裥填逞謈餈舞徫鲂恦堞軽殱錚偕偖吹襧紾凤捜蚬歶韫梑銻婇唽氫屿黂攽霖瞣矮湗设縯禆迮殑盾鐏靿墷曇泜郎巐飏淍疇樣插屃钏户蕫醯疎陯瞕榻帀搿冘颔嶑淛臤筑揌潅喸霗樴塁棵揯愝薸憬其芠睑鏔巓獓硄裳奓慘綿笁逘龓恐嚌鹋恘筝楹鑁塌眤踀雋孎抨廴鏵迬魷畬巏箺茾詟糩徕稿護訓泐 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 * 第五章饭店客房销售管理 二、客房常见的组合产品 1、公务客人组合产品 豪华级客房住宿、免费果篮及饮料、免费使用康乐设施、免费送旅游点游玩、结账时间适当延迟 2、会议组合产品 提供会议厅使用、会议饮品、会议期间的工作餐、会议客人接送 3、家庭住宿组合产品 双人房供全家住宿、小孩与父母同住免费加床、餐厅提供儿童菜单和儿童餐椅等 4、婚礼组合产品 豪华筵席、免费提供全场软饮料、免费赠送婚宴请贴、免费提供新婚套房、客房提供鲜花 5、蜜月度假产品 漂亮干净的客房、免费床前早餐、免费奉赠香槟酒、提供鲜花水果、机场免费接送 6、周末组合产品 周末晚会、周末滑雪、周末钓鱼等娱乐性活动加上饭店的住宿组合 三、客房产品促销策略 1、突出购买动机的促销策略 自豪感 强调舒适享受 突出新奇性 2、突出人员推销的销售策略 前厅销售： 服务员在结账时可以顺便问：先生您什么时候再来？我可以替您预订房间 餐厅销售： 我们这里有葡萄酒、香槟酒、白兰地酒、威士忌酒，以及鸡尾酒等，请问您需要哪种酒？ 3、突出销售渠道的促销 销售渠道的选择需要注意以下几点： 以目标市场为中心，根据目标市场类别，选择不同的销售途径 以销售能力、渠道档次、商业信誉为标准选择销售渠道 及时评估各销售渠道的效果 4、突出广告宣传和公共关系的销售推广策略 要有本饭店的个性特征、向宾客提供他们需要了解的产品和服务信息、强调资料的真实性和实用性 5、饭店直接建立网络销售渠道 外部链接：指饭店营销主页与其他饭店网页、旅游网站、搜索引擎网站等的连接 内部链接：指主页上饭店营销信息内容的布局与打开形式 6、品牌营销策略 饭店品牌的树立建立在服务质量之上 品牌营销的目的在于不断提升品牌，形成品牌 第二节 客房销售技巧 一、客房销售建议 1、不管是从你的声音还是从你的面容上，以微笑迎接客人 2、与客人保持眼神的接触 3、找出客人的名字，在对话中至少称呼客人三次 4、试图识别出客人的需要，因为这些需要可能在订房过程中没有被识别出来 5、尽可能在客人提出的客