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金蝶大客户销售问题探讨
大客户部
议 题 :
议 题 :
• 大客户销售的特点
• 大客户的销售漏斗
• 大客户销售的三阶段
• 大客户销售若干技巧
大客户
大客户 一般销售
大客
销售周期 长 短
户与 与客户关系 长期、广泛 短期、局部
一般 内线 必须有 不一定有
销售 顾客购买决定 有多个决策者 少决策者
的异 顾客决定过程 复杂 简单
销售队伍 团队 个人
同点 顾客再销售 多 少
销售重点 对顾客的销售 产品功能
1. 对产品和服务有特殊的要求
大客 2. 项目投资较大,过程处理复杂
3. 销售周期一般都较长
户销 4. 要与客户建立长期和广泛的关系
5. 是向一个采购委员会销售
售的 6. 小的组织向大型组织的销售
特点 7. 一个团队的销售
8. 对客户的销售
大客户销售-解决方案的销售
• 解决方案的销售是一个过程的销售
• 并不是销售产品,而应站在用户的角度考虑产品
如何解决用户的实际问题。顾问式销售
顾客 = 上帝? 朋友?
好商品 = 性能? 需要? 价格?
服务 = 促销? 商品? 沟通?
大客户销售-解决方案的销售
销售的重新定义:
帮助销售对象推进项目
• 通常面对非专家型的采购对象容易获胜
• 销售员很好控制整个销售过程容易获胜
• 销售对象必须在整个销售过程感觉良好
找准你的目标客户
找准你的目标客户
找准你的目标客户
• 针对公司的产品和解决方案,在可视的目标区域
内,全局性的思考、对号入座式的筛选你的目标
客户。
• 你能提供,竞争对手不能提供或不能完美地提供。
• 近期目标需具备支付能力,特别关注具备发展潜
力的目标客户。
• 在时间与空间上具备条件。
• 对服务的要求适合我们公司来完成。
大 PROSPECT
客 ( 20% )
共同的销售工具
共同的销售工具
户
的 In Funnel ••项目管理项目管理
销 (
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