金蝶大客户销售问题探讨.pdf

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金蝶大客户销售问题探讨 大客户部 议 题 : 议 题 : • 大客户销售的特点 • 大客户的销售漏斗 • 大客户销售的三阶段 • 大客户销售若干技巧 大客户 大客户 一般销售 大客 销售周期 长 短 户与 与客户关系 长期、广泛 短期、局部 一般 内线 必须有 不一定有 销售 顾客购买决定 有多个决策者 少决策者 的异 顾客决定过程 复杂 简单 销售队伍 团队 个人 同点 顾客再销售 多 少 销售重点 对顾客的销售 产品功能 1. 对产品和服务有特殊的要求 大客 2. 项目投资较大,过程处理复杂 3. 销售周期一般都较长 户销 4. 要与客户建立长期和广泛的关系 5. 是向一个采购委员会销售 售的 6. 小的组织向大型组织的销售 特点 7. 一个团队的销售 8. 对客户的销售 大客户销售-解决方案的销售 • 解决方案的销售是一个过程的销售 • 并不是销售产品,而应站在用户的角度考虑产品 如何解决用户的实际问题。顾问式销售 顾客 = 上帝? 朋友? 好商品 = 性能? 需要? 价格? 服务 = 促销? 商品? 沟通? 大客户销售-解决方案的销售 销售的重新定义: 帮助销售对象推进项目 • 通常面对非专家型的采购对象容易获胜 • 销售员很好控制整个销售过程容易获胜 • 销售对象必须在整个销售过程感觉良好 找准你的目标客户 找准你的目标客户 找准你的目标客户 • 针对公司的产品和解决方案,在可视的目标区域 内,全局性的思考、对号入座式的筛选你的目标 客户。 • 你能提供,竞争对手不能提供或不能完美地提供。 • 近期目标需具备支付能力,特别关注具备发展潜 力的目标客户。 • 在时间与空间上具备条件。 • 对服务的要求适合我们公司来完成。 大 PROSPECT 客 ( 20% ) 共同的销售工具 共同的销售工具 户 的 In Funnel ••项目管理项目管理 销 (

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