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第七章 市场竞争分析 1 如果怕热，就别进厨房。—— 哈里· S · 杜鲁 如果怕热，就别进厨房。—— 哈里· S · 杜鲁 没有比这更能集中你的注意力的了：你不断 没有比这更能集中你的注意力的了：你不断 地看到你的竞争对手想把你从地图上驱逐出 地看到你的竞争对手想把你从地图上驱逐出 局。 ——威勒·嘉洛维 局。 ——威勒·嘉洛维 如果说产品的实现是“惊险的一跳”， 如果说产品的实现是“惊险的一跳”， 那么在市场上你得比竞争对手跳得更 那么在市场上你得比竞争对手跳得更 高！ 高！ 2 本章内容提要 竞争者分析(5步骤、8点内容) 竞争战略 低成本战略 差异化战略 不同市场地位的竞争者战略 市场领导者战略 市场挑战者战略 市场追随者战略 市场利基者战略 3 竞争者分析 产品/服务、价格 你能看到的现象 渠道、广告促销 产品的差异性、整体产品 价格政策、成本结构 你能分析的结论 销售模式、主要卖点 对手的经营战略和目标 目标客户群和竞争优势 你想知道的核心内容 下一步的行动方案 4 一、竞争分析的层次和目标 第六步 第五步 引导竞争对手 的行动和战略 第四步 洞悉竞争对 手战略 第三步 掌握竞争对 手的方向 第二步 分析竞争对 手的状况 第一步 描述竞争对 手的状况 找出谁是 5 竞争对手 雅虎、Google、百度：中国赛跑 营销事件回放： 2005年搜索引擎已经连续三年保持60 ％70 ％的高速增长率，是年，国内搜索 市场可达9.4亿元。 第一大阵营：雅虎、Google、百度 第二大阵营：中搜、网易、新浪、搜狐。 第一大阵营中三强争霸的格局已经初现端