店铺销售技巧——终端常见疑难问题（模板）.pdf

舒立平讲师-终端管理顾问、零售训练专家 专家介绍 专家介绍 中国店铺营销专家、时尚品牌服饰咨询管理顾问 中国店铺营销专家、时尚品牌服饰咨询管理顾问 中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师 中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师 中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问 中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问 中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师 中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师 英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师 英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师 国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员 国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员 曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监 曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监 多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家 多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家 学 流程 销售技能 背 练 语言 身体语言 停下脚步 吸引目光 兴趣 注意 注视 购买 商品 联想 决定 顾客 欲望 信赖 比较 询问 思考 比较 ‧错： 顾客 ：多少钱？ 导购 ：880圆 ‧错： 顾客 ：有没有折扣？ 导购 ：不好意思，不打折！ ‧错： 导购 ：您好！欢迎光临！想看点什么！ 顾客 ：不用了！我自己看就好！ （老客户） 顾客：多少钱？ 导购： （笑容满面） 呵呵，您都是老客户了，我拿您的码数给您试 试 『！』 导购： （笑容满面） 您的VIP卡有8.8折的优惠呀！这一款有白色 和蓝色，我拿您的码数让您试一下，您要什么色 『！』 （新客户） 顾客：多少钱？ 导购： （微笑＋亲和的眼神） 请问一下您有我们的贵宾卡吗？如果您有我们贵宾卡的 话就可以有8.8折的优惠，不过没关系，今天就可以帮您做积 分 ，来 ！我拿您的码数让您试穿一下！这边请 ！ 导购： （微笑＋亲和的眼神） 您眼光真好，这一套纯羊毛的套装，面料是意大利纯进 口面料，工作时穿起来轻、保暖而且有型 ，一套是2980 ，您知 道自己穿多大的尺码吗？ 新客户接待 新客户接待 55 % 来自肢体语言 55 % 来自肢体语言 37 % 来自于声音 37 % 来自于声音 8 % 来自于说话内容 8 % 来自于说话内容 ‧职业化的养成 ‧最重要的身体语言 ‧增加认同，降低反对问题 ‧热诚的态度，热情与活力 ‧说话的方式4.3倍说话内容 ‧说明优缺点的顺序，缺在前，优放后 ‧不用否定式而用肯定式 ‧避免使用命令式而使用请求式 ‧您好、您早 ‧请：请问、请说、请稍候、您请坐 ‧欢迎光临、欢迎再次光临 ‧很高兴能为您服务 ‧很荣幸（高兴）有机会认识您 ‧别客气、谢谢您 ‧劳驾您、打扰您 ‧真不好意思 ‧请多多指教、请多多关照 ‧欢迎多提供您宝