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《销售为王》课程大纲 主讲人:杨虎 观念篇：销售的价值 1、 企业营销的四SHI同堂 天下大事，必做于势。 势决定市 市决定事 事决定是 2、 为什么要做销售？ 市场竞争的产物 企业収胜Z道 个人改变Z门 3、 什么是销售？ 关于销售的谋解和正解 销售的内涵和精神 销售的三种价值 4、 重新动力 父母、孩子、家人、自己 冠军Paul的故事 我还有梦 梦想宣言 5、 如何做好销售？ 成功销售的黄金定律 知识 态度 技能 习惯 心态篇：创业者心态 1、 什么是创业者心态？五个要素 2、 五要素之一：老板思维 选择大于努力：搭般出海 心理的转变：当家者的想法 好员工就是好老板 文华酒丿占黎炳汕的故事 3、 五要素之二：学习劲头 学习力就是竞争力 学以致用：怎么学？怎么改？ 4、 五耍素之三：执着精神 不离不弃，才有奇迹 再坚持一下：王宝强的成长故事 积极的力量 1） 杀死抱怨 2） 关注圈和影响圈 3） 死亡爬行的故事 4） “善”有“善”报，“恶”有“恶”报。 5、 五要素之四：感恩情怀 感恩是一种吸引力 知恩感恩报恩 6、 五要索Z五：合作意识 从我到我们 借力使力不费力 合作中的情商 7、 总结：创业者的五指山歌 售前篇 一、有效的开发客户 1、 销售剖析：销售双人舞 2、 客户开发的三非原则 非典：别像销售 非卖：别做销售 非凡:别怕销售 3、 典型的客户开发方式 4、 社交营销 社交营销的步骤 人脉四重奏 积累人脉的四个条件 5、 网络营销 互联时代的网络营销 常用网络营销的优劣对比 6、 总结：答案就在山那头 二、建立信任关系 1、 关系建立的过程 2、 客户信息搜集 搜集的内容 搜集的途径 对内容的分析 3、 建立第一印彖 电话约访 工具准备 时间观念 VAK技术 4、 建立客户信任 准备法则 寒暄法则 推崇法则 实证法则 如水人生 售中篇 一、客户需求探询 1、 爆米花原理 2、 三步曲：听问说 3、 如何倾听 听清 回应 询问 记录 4、 潜在客户分析 5、 三问法：是什么、为什么、怎么样 6、 5 why法与练习 7、 论断法与练习 8、 说的方法与练习 二、确认客户期待 1、 确认方案期待 总结 梳理 确认 补充 2、 确认预算期待 直接法 估计法 范围法 三、筛选客户 1、筛选客户的原则 2、 销售漏斗 3、 筛选客户的情境 惯性及其对策 喑示及其对策 躲避及其对策 四、成交策略 1、 销售自己 2、 介绍产品的FABE模式 什么是FABE FABE举例 小组演练 3、 方案设计 完整性 璽点性 合理性 5W1H原则 4^方案展示要点 方案讲解的三个关键 让客户增加对产品的感受 5、 如何屏蔽竞争对手：出忌赛马 6、 异议处理 异议及其真相 不同真相下的异议处理 7、 让客户落锤 让客户落锤的原则 让客户落锤的策略 售后篇 ?、售后服务 1、 做好服务的意义 销售就是服务，服务就是爱 服务得天下 做好服务的好处 做好服务的具体工作 做好服务的两个特征 常用的服务方式 2、 投拆处理 客户为什么会投诉 客户投诉的心悄 客户投诉的冃的 典型案例分享 处理客八投诉的八个原则 二、转介绍 1、 什么是转介绍 2、 没有转介绍的原因 不知道 不会 不敢 不重视 不好意思 3、 常见转介绍的方式 4、 转介绍的注意事项 行动篇：销售人员自我管理 1、 目标制定 马拉松冠军的成功Z道 圆满生命 制定自己的五年规划 2、 销售目标管理 年度销售II标的制定 月度目标制定 目标达成的五步 1） 制定目标 2） 列出计划 3） 采取行动 4） 修正过程 5） 坚持重复 每日行动管理 3、 行动就是力量 一切都是功夫 狮子与羚羊 销售的秘诀就是做做做 4、 结朿语