双赢心理与双赢技巧-邱丽莉著.pdfVIP

第 1 页 一切成功、圆满 的洽谈 结果，都应达到双赢 ，即每一 方都是胜者。 人们 因不 同的 目的、不 同的需要而进行洽谈，又 因不 同的 目的、不同的需要而使洽谈实现双赢。 双赢 的实现是一个艰苦 的洽谈过程 ，更是一种艺术 的创造过程 。 谈判就像分苹果一样，双方都想得到最大的那一块， 都想尽可能地 占对方 的便宜。 就像“一千个读者就有一千个林黛玉 ”，“一千个读者 就有一千个哈姆雷特 ”的艺术审美原理一样，对于 同 一件事 ，不 同的人去谈判 ，就会有不 同的结果、不 同 的效益。 洽谈是社会竞争的润滑剂，是处理人际关系的有效 工具，是人类保护和获取利益的手段。 可接受 目标的实现，就意味着双赢的实现。 第 2 页 第 3 页 人们 日常生活 中的社会交往 ，不可避免地会产生这样或那 样 的冲突 。解决冲突的办法很多，但通过协商 、洽谈来寻求双方 （多方 ）都能满意的结果 ，则无疑是一种理想的办法 。这就是人 们 日常所说 的“双赢 ”。 双赢 的含义 双赢 ，即冲突各方通过协商 、洽谈 ，达到消弭冲突并化解矛 盾 的结果 ，使各方 皆大欢喜 、各有所获 。其历史可追溯到原始社 会 。原始社会是人类历史上第一个社会形态 ，延续约数百万年 之久 。在它形成 、完善直至解体的过程 中，原始人不仅 以生产资 料公有制为基础 ，发展 了生产力，创造 了许多生产形式 ，而且伴 随着生产 的发展和进一步分工 ，也创造 了人类最初 的洽谈形式 。 在 氏族公社的末期 ，由于生产力的发展 ，出现 了私有财产 ，出现 了交换 。当一个 原始人手牵着一只羊与另一个原始人交换鸡和 蛋时，到底是能够换到 只鸡和 个 蛋 ，还 是换 到 只鸡 和 个 蛋，两个人就会进 行洽谈、协商 ，甚至讨价还价 ，最后两人都 能 满意：一个人得到了羊，而另一个人则得到了鸡和蛋。 在现代社会 ，通过洽谈和协商来解决人们之 间利益与看法 第 4 页 不一致的做法 ，已经渗透到人们的家庭 、伦理关系中，渗透到人 与人之间的交往 中，渗透到集团与集团、组织与组织、国家与国 家、地区与地区之间的政治、军事冲突中，渗透到各种意识形态、 文化模式的交流 中。 在今天，虽然 以实力、权利和地位来威胁或胁迫对方服从的 实例依旧存在 ，但是现实生活中更多的是个人和个人、个人和组 织、组织和组织、国家和 国家之间以平等的地位 ，通过有效的洽 谈来解决利益 的冲突 。古罗马时代只要有权力就能迫使对方屈 从于 自己的做法 ，已不复存在 了。不同肤色的人种 ，不同宗教信 仰的民族在法律上是平等的，从而可 以通过洽谈来解决种族 、信 仰、民族利益的冲突。 因此，我们认为：双赢是人们为了解决冲突而与他人交换意 见、相互磋商，其结果能够最大程度地满足参与各方的相关利益 的一种行为 。 由此可 以看 出，双赢具有 以下含义： 第一 ，双赢必须是双方或多方进行信息交流 的行为 。洽谈 在个人间进行，但他们或者是代表 自己，或者是代表着有组织的 团体 。也就是说 ，参加洽谈 的人至少是来 自两个不 同的利益集 团或代表两个不 同的群体 。世界上任何一次洽谈 ，至少需要有 两个人参与，否则就无从洽谈 了。本书所涉及的，一般是双方之 间的洽谈 ，即洽谈是在两个人之 间或两个人所代表 的社会 团体 之 间进行 的。 第二 ，双赢是 以某种利益需求 的满足为预期 目标 的。也就 是说 ，人们之所 以要进行洽谈 ，是为了满足某种需求 ，而这种需 求 的满足又需要对方作 出某种程度 的让步或给予帮助 。洽谈 的 中心任务是一方企 图说服另一方接受或理解 自己的观 点以及所 维护的己方的基本利益 。譬如，我们 日常生活中的买卖活动 ，买 第 5