怎样做好基础客户走访.ppt

陌拜营销工具的运用 信函； 短信； 调查问卷； 建议书； 小礼品。 * ppt课件 陌拜的心态调整 把每一次拜访，当作成功的每一个经历步骤和过程，而不是失败和拒绝； 懂得“搭积木”法和“客户分析”法的设置的原因，每天成功、进步 一点点…. 勤拜访，多积累准客户，有了准客户平台，可以做到心中不慌； 每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和计划； 让拜访成为一种习惯，作为社会交往和认识朋友的手段。 * ppt课件 世界上最伟大的推销员的故事 在美国的一个小镇的教堂里，无数的世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今天是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉德80周岁的生日，大家都想知道他成功的秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起一只小锤子，对着教堂掉着的一口大钟敲了起来，铛！铛！铛！ * ppt课件 * * 基础客户 走访 怎样做好 * ppt课件 基础客户按性质分为： 1.居民区 2.沿街商户 3.大客户 基础客户按拜访模式分为： 1.陌生拜访 2.预约拜访 3.老客户拜访 分 类 * ppt课件 没有拜访就没有业务，但不等于我们去拜访客户就一定能谈成业务。我们如何做有效的客户拜访呢？我们每次拜访客户的任务包括五个方面：　　　1、介绍销售产品。这是拜访客户的主要任务。　　2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。我们要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。　　3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。　　4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。　　5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 居民区、沿街商户的走访办法？ * ppt课件 一、销售准备　　　　1、掌握资源。了解邮政新的销售政策、价格政策和促销政策。不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。　　2、有明确销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？　　3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。　　4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。　　5、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，都要带上。　　调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量。 要实现这五大任务，我们在拜访客户时，应做好以下工作： * ppt课件 二、行动反省 我们要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 * ppt课件 1、安排约会 确定业务拜访之目的 备妥相关文件/证明 设计约见理由（经验分享与研讨） a. 客户为什么要见我们？ b. 提供什么信息使客户愿意？ c. 信息设计，及答问准备？ 大客户销售技巧 * ppt课件 目的：建立良好第一印象 引导双向沟通意愿 取得信任 要素：开场白，开始沟通（引发兴趣）之话题 准备好精简有力之答案（针对三个问题） 准备好探访需求之问题 专业形象与行为 方法：拜访前准备或提前到达观察 保持良好精神及轻松心情 将关键之信息文件化 善用时机与关键人员建立关系 * ppt课件 * ppt课件 和高端客户的交流情况也许会更加复杂，也未必有固定的流程可以参照，因为他们都不是平常人。重点依然集中在交谈方面，这里列举出一些值得注意的要点供大家借鉴。当然，这也只是我个人的经验谈，希望对大家有所裨益。 * ppt课件 这里的守时不仅是指要准时到达，而且还要根据预约时确定的谈话时间长短制定适当的谈话内容，以确保能在预定的时间内结束谈话。不要幻想你可以任意的延长谈话时间，高端客户们的工作是极其有计划性的，每天的工作时间早就提前做好了紧凑的安排。 也许在我们谈话的同时，下一位拜访者已经在门外等待开始了。同时，这也是良