拜访客户前的准备.ppt

销售的步骤 成功销售的步骤 销售前准备工作的好处 让自己更具有专业性、介绍更有说服力、更容易引起客户的好感 不会浪费时间、不会犯错, 第一次拜访就能获得客户的信任 销售中做到有的放矢, 更容易抓住成功机会 一、拜访客户的前期准备 1.开发新客户所需必须物品（资源） 调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！ 那么我们可以利用的物品和资源都有哪些呢？ 2、自我认识-了解行业、企业、自己 3、专业的准备--成为产品专家、行业知识的掌握 5、心态的准备 恐惧 拒绝 全力以赴 充满自信 坚持 6、信息的准备—详细的市场调研了解市场、客户、竞争对手的信息 5、有明确的目标和计划 8、营销话术的准备 记住！ 只有当你准备好要与客户签约, 客户才会与你签约! 不打无准备之仗 二、客户拜访中常遇到的问题 寻找客户 A、开发客户前的八个问题 1、我到底在卖什么？ 2、我的客户必须具备哪些条件？ 3、客户为什么会向我购买？ 4、客户为什么不向我购买？ 5、谁是我的客户？ 6、我的客户会在哪里出现？ 7、客户什么时候会买、什么时候不买？ 8、谁在跟我抢客户？ B、客户开发的18种常用渠道—之一 1、随时随地交换名片； 2、参加兽药会、专门研讨会 3、结识同行-首选饲料和疫苗； 4、黄页查询； 5、114查询台查询； 6、向专业名录公司购买； 7、请已买你产品的客户推荐； 8、亲朋好友介绍； 9、专业报刊的收集整理； B、客户开发的18种常用渠道-之二 10、公司内部信息； 11、网络查询--专业网站，网站搜索、专业群； 12、客户转介绍 13、饲料厂、冷藏厂、鸡苗厂、养殖器械等 14、路牌广告、户外媒体； 15、到名片店收集名片。 16、物流 17、养殖户 18、出租车、摩的、客车司机 C、精准聚焦--评估你的客户 1、对客户资格的评估； 2、对客户需求度的评估； 3、对客户购买力的评估； 4、对客户决策权的评估。 D、客户分类与管理 E、有备无患--建立客户资料档案 拜访客户的前期准备 郝福申 拜访前准备工作的好处 搜集信息 确认需求 异议处理 接触 要求签约 介绍产品 搜集信息 确认需求 异议处理 接触 要求签约 介绍产品 跟进 服务 准备 4、形象的准备 7、目标和计划的准备 9、拜访方法的准备 10、合作方案的准备 拜访客户常遇到的问题 ◆1.市场调研不深入、不全面。 ◆2.在局部市场或者某个客户浪费过多精力。 ◆3.不能做到知己知彼并了解竞争对手。 ◆4.急于求成的心态。 ◆5.停留在过于的经验和对市场的了解上。 ◆6.准备不足。 ◆7.客户不做挑选