客户关系和维护和缔结.pptVIP

三、假设成交法 假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。 其优点： 1.它将会谈直接带入实质性阶段。 2.通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率。 3.和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应。 其关键： 1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。 2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。 3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。 四、自然期待法 自然期待法是指推销人员用积极的态度，自然而然地引导顾客提出成交的一种方法。自然期待法并非完全被动等待顾客提出成交，而是在成交时机尚未成熟时，以耐心的态度和积极的语言把洽谈引向成交。 起优点： 较为尊重顾客的意向，避免顾客产生抗拒心理； 有利于保持良好的推销气氛，循循诱导顾客自然过渡到到成交上； 防止出现新的僵局和提出新的异议。 其缺点： 花费的时间较多，不利于提高推销效率 注意事项：推销人员运用自然期待法时，既要保持耐心温和的态度，又要积极主动地引导。 推销人员在期待顾客提出成交时，不能被动等待，要表现出期待的诚意，简达成交的有利条件，或用身体语言进行暗示。 五、肯定成交法 肯定成交法是推销人员以肯定