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第四章 推销基本理论 第四章推销基本理论 ●推销方格理论 ●推销三角形理论 ●推销阶段理论 4.1 推销方格理论 推销员要想做好推销工作，必须了解自己以及顾客对推销活动的态度。适应这一要求，美国管理学家罗伯特·R布来克（Robert R.Blake）教授和简·S. 蒙顿（Jane S.Mouton）教授于1970年提出了自己的推销理论——推销方格理论。它是在行为科学的基础上，着重研究推销人员和顾客之间的人际关系和买卖关系，并把这些活动进行定量分析，其中包括推销方格、顾客方格以及二者的协调关系等内容。通过推销方格理论，可以帮助推销人员清楚地认识到自己的推销能力，看到自己在推销工作中存在的问题，进一步培养和开发自己的推销能力。 4.1.1推销方格的形式和内容 推销员在进行推销工作时，心理至少要装有两个明确的目标：一个目标是要千方百计地说服顾客，达成有效的买卖关系，完成自己的销售任务；另一个目标是尽心竭力迎合顾客心理，希望与顾客建立良好的人际关系，以便拉住一些长期客户或使其代为宣传推销。 【推销方格图】 对 顾 客 的 关 心 程 度 对完成任务的