销售人员个人能力发展.pdf

销售人员个人能力发展: 客户管理: 1,建立客户档案 2,良好的个人关系和沟通 3,客户拜访的准备和拜访的目的性 4,解决与客户的冲突及客户之间的冲突 中国最庞大的资料库下载 产品/品牌知识: 1,掌握达能各个品牌的主要工艺和产品特点,并能向客户和消费者卖进 2,能够区分达能各个产品与主要竞争品牌的不同特点和优势,并能向客户和消费者卖进 3,能够辨别假冒和仿冒产品 4,能够熟练地掌握和运用达能的各种产品宣传手册等书面材料 5,掌握基本的品牌知识如产品定位,营销策略等 市场知识: 1,了解主要竞争品牌的市场定位,产品特点和卖点等 2, 能及时掌握和分析竞争产品的市场活动并作出判断 3, 能对近期(3到6个月)的行业情况作出估计 口头沟通技巧: 一. 总述: 高效的销售人员能够不断地努力工作,并磨练他们的面对面的沟通技巧. 他 们寻求的首先是理解, 然后再被理解. 两点基本概念: 1,倾听和回应构成沟通程序的主要要素.倾听是搜集足够多的信息,以知道对客户来说 什么是重要的和为什么是重要的; 回应是指适当地强调主要的需求和意愿. 2, 感觉在了解客户所采取立场方面扮演重要角色. 如果我们能更好地理解客户为什么 对一个问题或注意存在这样的想法时, 我们就可以更适当地做出回应了. 二. 信息交流: 在任何成功的讨论中都一定会有一个信息交流, 这种信息交流是非常重 要的, 如果我们:  理解我们的客户, 由此可以确定真正的需求和关心;  把利益配合客户的具体要求;  当反对意见出现时, 必须确认并处理之;  发展生意客户的和我们的; 沟通程序能提供交流, 因为它是由以下因素组成:  获取信息;  证实我们对信息的理解;  传递我们的信息; 在信息交流中, 我们应同时注重事实和感受, 我们也需要看出买主对该议题的感受如何, 并 根据我们所知道的情况来决定紧接着要说的是什么. 在获取了信息并证实了对其的理解之 后, 我们准备传递我们的信息. 三. 信息的敞开性: 在讨论时, 买主必须有一个相当的不受威胁的感觉, 他们才意愿冒 风险. 因此, 沟通过程有一个主要的目的买卖双方必须有一定程度的敞开性. 当然, 我们并 不指每个人必须在任何时候都完全地敞开, 我们是指一定要有充分的敞开, 那就可以做决策和 解决问题了. 四. 价值判断: 对敞开式沟通的一个障碍是价值判断, 价值判断是个意见(肯定或否定) 的一种表达, 而这种表达通常会对信息的交流造成障碍,如果我们真的对一个他人的公正的观 念感兴趣的话, 一定要小心不要作价值判断. 有些时候, 甚至一个肯定的价值判断也会阻碍着 敞开性沟通. 但是, 我们必须要认识到, 在与人们打交道的时候, 价值判断(否定性的价值判断, 而 有时是肯定性的价值判断)都容易阻碍信息的自由交流, 如果在讨论的早期做价值判断, 就很可 能会成为信息交流的障碍, 这确实如此, 不管你是第一次还是第一百次与那人交谈. 因此, 在 讨论的早期阶段,我们应该制止做价值判断, 这向对方表明了我们并不作仓促的判断, 而是先试 图了解一下情况. 我们可以向对方表示兴趣而不是作价值判断. 五. 沟通中需要注意的问题: 1, 避免呆板不变的立场 呆板不变的立场是限制接受信息能力的一种不灵活的思想 状态,从自己本身的不变立场出发去倾听和应答就把对方放到了防守的位置上. 2, 避免目的不明确 作一个没明确表达目的的讨论是徒劳的, 这样做也是一个障碍, 如果与客户进行一个讨论, 而我们没有明确的目的, 他就会不大相信这个讨论能否去解决一个 困难, 能否决定消费者的思维过程或让他作一些事情, 如果客户发生了混乱, 那他/她就不会做 敞开性沟通了. 3, 避免时间压力 我们所有人必须不断地防止过分的时间压力, 在这种情况下, 聪明 的做法是告诉对方, 为了涉及对他生意有重大利益的一件重要事情而需要花费额外的一些时 间. 价值判断, 呆板不变的立场, 不明确目的和时间压力是四种普遍的沟通障碍. 为了与我 们的客户更有效地工作, 我们应