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第五章 推销理论及模式 名 人 语 录 古今中外有学问的人，有成就的人，总是十分注意积累的。知识就是积累起来的，经验也是积累起来的。我们对什么事都不应像“过眼烟云” ——邓拓 构成我们学习最大障碍的是已知的东西，不是未知的东西。 —— [俄] 贝尔纳 聪明的人不是具有广博知识的人，而是掌握有用知识的人 ——[古希腊] 埃斯库罗斯 人的智慧掌握着三把钥匙：一把开启数学，一把开启字母，一把开启音符。知识、思想、幻想就在其中。 ——[法] 雨果 本章结构 第一节? 推销方格理论 第二节 推销公式理论 第三节 推销三角理论 思 考 题 第一节? 推销方格理论 推销方格与顾客方格是近年来由美国管理学家罗伯特·R·布莱克教授和T·S·蒙顿教授提出的一种推销技术理论。 这一理论，建立在行为科学的基础之上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。它对于培养推销人员正确的推销心理态度、培养和开发其推销能力，提高推销效率等均具有重要意义。 一、推销方格（见下图——推销方格图） 9 8