销售技能训练100问.pdf

销售技巧 100 问 资格认定篇： 1.促销的八大技能有哪些？ 了解顾客的购买模式；善于与顾客沟通；掌握顾客的购买心理；吸引 顾客的现场管理；了如指掌的产品知识；顾客信息的分析反馈；抱怨 顾客的解决对策；特殊事件处理. 2.优质服务的要领 *笑脸相迎 可以面对顾客的表情：微笑的表情 认真的表情 同情的表情 绝对不能有的表情：呆板的表情 发怒的表情 *明朗的问候 3 个问候：主动向顾客问候 笑脸相迎、注视 顾客 清晰明朗的声音 *干净利索的工作作风 *受到顾客的招呼询问，应立即停下手 头的工作，并大声回答：“您好，欢迎光临” *姿势端正，不 拖泥带水 *一定要用双手交接商品 *接待顾客时应该不厌 其烦 *整洁端庄的仪表仪容 *要有清洁感：服装、鞋子、手、发型 *朴实、大方：以顾客的眼光 *注意协调性：保持整体的协调 3.我们海尔直销员应掌握的沟通技巧有哪些？ 依顾客选择话题，以顾客所关心的是为中心进行介绍 注意顾客的动作、表情以及说话方式，采取最适合顾客心态的行 动 专心倾听顾客的谈话，切忌打断顾客话题 不懂不能装懂，要坦白承认 不要为自己的错误辩解，要真诚的道歉 适时的说一些赞美、感谢的言辞，不要发表激烈的言论 1 销售技巧 100 问 不要轻易发表贬低竞争对手的言论 优秀的直销员总是能够有的放矢，多为顾客考虑，多观察消费者的消 费倾向，并恰当出击 4.直销员如何确立销售目标？ 根据前三个月零售、市场份额、季节因素、当月销售计划确定目 标。 现状是:产品线总目标下分至各渠道,再下分到具体门店，应根据 同期销售情况再结合市场份额确定目标 行为规范篇： 1.优秀直销员的 6S 准则的内容是什么？ 清洁（SEIKETSU）：保持样机整洁，每天清扫 整顿（SEITON）：对样机及宣传品摆放整齐，定期整理；在样机内不 得摆放除演示器具以外的其它杂物、单页 微笑（SMILE）：笑脸相迎每位顾客 敏捷（SPEEDILY）：不让顾客多等任何不必要的时间，动作快捷 真诚（SINEERITY）：满怀感激之情，诚心诚意待客 敏感（SENCE）：敏锐察觉每位顾客的差异点，细致入微的服务 2.直销员在接受用户咨询时该如何“站”？ 直销员在接受用户咨询时保持站立姿势，精神饱满、面带微笑、仪态 自然、大方得体。双手微合于身前，抬头挺胸，对距专柜五米以内的 每一位顾客都应主动点头示意，在征问顾客意图后，站在专柜样品约 50cm 处为顾客介绍产品。 临近柜台时 5 米距离太远,最好应在 3 米之内,热情接待顾客. 3.直销员在接受用户咨询时该如何“说”？ 直销员咨询时态度热情，口齿伶俐，语调清晰温和，目光热情、自然， 注意力集中在顾客身上，认真听懂顾客的询问，针对顾客询问进行详 细的咨询，不要强留顾客勉强介绍，严禁与现场的亲朋好友进行交谈。 2 销售技巧 100 问 熟知产品性能，并用标准的普通话或本地方言向顾客介绍产品，不要 大肆贬低对手。 4.直销员在接受用户咨询时该如何“穿”？直销员的穿着标准？ 工作时间要求穿海尔制服，或代海尔标志的商场店服。衣着整洁、大 方、干净得体，不准浓妆艳抹，奇装异服。 5.直销员在接受用户咨询时该如何“做”？ 每天提前半小时到工作岗位，将所有的专柜样品擦拭一遍，保证无灰 尘、无污染、光亮整洁。现场演示，轻拿轻放，爱惜产品。当大量顾 客涌入时，能够做到“送一、答二、照顾第三”，即：送走第一批顾 客的同时，回答第二批顾客提出的问题，同时也能照顾到第三批到专 柜前来咨询的顾客。 6.直销员应什么时间到达商场？第一件事情是做什么？ 比商场开门时间提前 15 分钟；需立即打扫现场，机器插电 演示。 7.商场刚开门时直销员如何站位？ 应侧立于 xxxx 模特位旁。 大多商场