终端零售快速成交训练.pdf

PPT模板下载：/moban/  终端零售快速成交训练终端零售快速成交训练终端零售快速成交训练终端零售快速成交训练 Joyce Xu 如何吸引客户？ 如何将顾客分类处理？ 征服客户心理学 FAB 销售法则 销售中的异 方法 处理销售中的异议方法 透析客户成交的信号透析客户成交的信号 如何吸引客户？ 客户的分类 征服客户心理学 FAB法则 异 的方法 处理异议的方法 客户成交的信号客户成交的信号 如何吸引场外顾客吸引到专柜如何吸引场外顾客吸引到专柜？？ 适合合场景： 本品牌在卖场外有展示活动，或本品牌在卖场外安排有临促人员 原则：广泛撒网，重点捕捞 对策： 11，抓住有购买意向的顾客抓住有购买意向的顾客，重点介绍重点介绍，并引导至自己专柜并引导至自己专柜 （（主要目的主要目的， 提升销量） 2 ，派发传单，吸引参观，聚集人气（次要目的，宣传品牌） 忌： 毫无目的毫无目的，，胡抓乱拉胡抓乱拉 如何将其它品牌专柜吸引过来如何将其它品牌专柜吸引过来？？ 适合场景适合场景 本品牌在卖场内专柜位置不佳 对策: 1，在卖场内尤其是专卖区进口，设置醒目堆头和指引牌 2 ，在专卖区进口（电梯口)设置专人派发促销传单，并提示信息。信息 要求新奇特，给顾客以印象深刻 忌忌：：在其它专柜强行拉客在其它专柜强行拉客 如何吸引专柜内顾客注意如何吸引专柜内顾客注意 适合场景适合场景： 顾客走入我品牌专柜 对策： 1，良好的终端形象：整洁，美观 22 ，有针对性的出样有针对性的出样：主推产品主推产品 3，有重点的样机布置，主推产品放在当眼的位置，给予重点布置 4 ，有吸引力的赠品堆头 忌：脏乱，件件是“新品”，个个 做“特价” 顾客犹豫时如何留住顾客顾客犹豫时如何留住顾客？？ 适合场景适合场景： 顾客己经听过介绍，但犹豫不决不愿意成交，“我再看看”“太贵 了了”“再送再送一个赠品给我就买个赠品给我就买”等等等等。。 分析：有二种可能，一种是确实无心买，只是看看产品或价格。一种有 心买心买，但顾客的核心需求没有得到满足但顾客的核心需求没有得到满足，后者是主要情况后者是主要情况 对策对策：： 1，找出顾客真实需求，尽可能满足成交，此时放走顾客，生意90%以 上流失了上流失了 2，即使不能全额付款，也要促使顾客下定金，不给其它品牌机会 顾客较多时如何留住客户顾客较多时如何留住客户？？ 适合场景适合场景： 专柜内顾客较多，介绍不过来 对策： 11，，先抓住先抓住有明显购买意向的有明显购买意向的。。 2 ，临促帮忙介绍，尤其是帮忙摸清顾客需求，需要什么产品？ 3，良好的服务态度，即使暂时不能提供服务，要提供杂志画册 等等，阅读稍读稍候，隔一段时间穿插问候一下仍在等等候的顾客 忌忌： 不闻不问，动作缓慢 如何吸引客户？ 如何将客户分类处理？ 征服客户心理学 FAB 法则 异 的方法 处理异议的方法 客户成交的信号客户成交的信号 客户的四大主体类型 客户的四大主体类型 创新型 融合型 主导型 分析分析型 四大类型客户特点四大类型客户特点 喜爱新货品，喜欢追求 得到销售员注意及 潮流例如最新款潮流例如最新款，，最时最时 礼貌对待礼貌对待，喜欢与喜欢与 兴及最流行及时常品牌 较为注重 人分享自己的开心 事事，，容易与人熟落容易与人熟落 详细了解货品特性， 自己作主，要求