进阶策略销售训练.pdf

1 进阶策略销售训练 进阶策略销售训练 A Winner inComplex A Winner inComplex Sales Sales 2 许多「专业销售代表」在复杂、多 变的大型销售个案中赢得最后胜利 ！事后，他们都相信「运气」及「 拥有好的关系」并非 (或不全是) 导致其成功的重要因素。 3 当销售个案的环境；或其组织生态 发生「改变」；不论大小，都极可 能在未来产生「冲击」，而影响全 局的最后成败。 4 面对 未知的改变 仅凭今日你所拥有或掌握的，将不足 仅凭今日你所拥有或掌握的，将不足 以因应那些因「改变」而带来的冲击。 以因应那些因「改变」而带来的冲击。 5 大型销售个案 特性 在销售的过程中，往往必需经过不止 在销售的过程中，往往必需经过不止 一个「人」的同意，方得以定案。 一个「人」的同意，方得以定案。 6 大型销售个案 特性 大多取决于 大多取决于 结构化的营销 ，而非单纯的「产品」 结构化的营销 ，而非单纯的「产品」 或「价格」。 或「价格」。 7 让我们来听听 David 的故事 让我们来听听 David 的故事 8 BOD Mr.Wang CEO Mary FIN VP SM GM T DIR ADM VP Ms.Lin Mgr Mgr James Lucy Mr.Ma 浅 深 策 决 响 影 销售进展阶段 9 A Co.,