专业化销售流程之说明与促成.pdf

什么叫说明 什么叫说明 说明就是告知、澄清 说明就是投诸情感与理智 说明的目的 说明的目的 让客户对你说明的商品产生 认同感 说明的动作与注意事项： 说明的动作与注意事项： 1、选择最佳位置 地点的选择、座位的选择 2、 多用笔、少用手 3、 目光 4、心理状态的自我把握 5、 掌握主控权 说明的动作与注意事项： 说明的动作与注意事项： 6、谈费用时，要用便宜的暗示 （化整 为零） 7、让数字成为有意义的功能，而 不只是数字的说明 （化零为整） 8、用展示资料、举例法、比喻法来说 明 更生动 9、话术生活化，简单扼要 说明之后做什么？ 说明之后做什么？ 促成 促成 促成的重要性 促成的重要性 • 1 、促成是签单的关键，是推销的目 的。 • 2 、满足客户需求，解决客户担心问 题，使客户拥有一份保障，获得内心 安全感。 • 促成应具备的观念 销售的所有环节都是为促成服务 的！ 促成是一个勇气与技巧并用 的环节！ 所有促成的障碍都是业务人 员自己制造的！ • 促成的含义 • 促成的时机 • 促成的动作 • 促成的技巧 约访 谈 面 售 准顾 化 程 销 找 主 业 流 寻 专 售 谈 销 面 及绍介转 交 务服售销 成 重 鼓 ， 保 最及 定投 中助 决关 谈帮买相 面 是购成 。 交 ， 出完 程 成 环 做其过 是 一 户助 的 成的客协续 促 要 励并手 促成的时机 • 提出解决办法后 • 解释建议书后 • 购买讯号出现后 哪些属于购买讯号呢？ 当客户的行为、态度有所改变时—— • 沉默思考时 • 翻阅资料、拿费率表时 • 电视音响关小时 • 解说过程中倒水或取食物给你吃时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗、明显赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时 • 其他 当客户主动提出问题时— • 我需要去体检吗？ • 怎么样办理交费、办手续呢？