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成都小灵通市场营销策划书 一.成都小灵通市场营销的意义及制定本企划的目的 1?成都小灵通市场营销的意义： 之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这 样一个观点：成都小灵通的市场营销绝不仅仅是成都电信 的一个普通项目的市场营销。 因为，较之公司的其它项目，其市场营销对于公司具 有特殊的意义和影响。主要表现在： 小灵通是成都电信与移动、联通争夺成都地区市场份 额的有效竞争手段。 成都是全国四大通信市场之一，竞争环境极为激烈， 目前全国的所有电信运营商均在成都开办业务，电信市场 已经全面放开。在小灵通开通之前，成都电信一直处于被 动防守的局面，有了小灵通之后，成都电信不但有了与移 动、联通争夺成都地区市场份额的有效竞争手段，而且还 可以为有线能力暂时不能达到地区的用户提供中国电信的 贴心服务。 小灵通市场的推广符合成都电信“抓住中端用户、带 动低端用户、争夺高端用户”的营销策略。 这个营销策略首先符合了成电对目标客户群的定位;其 次中端用户多为小灵通、gsm手机的双机用户，有gsm作为 小灵通手机的辅助和补充，对小灵通网络运行质量要求相 对较低；另外，也是最关键的一点，中端用户为移动通信带 来的收入占总收入的一半以上，移动运营商不容易推出较 低的资费打价格战。 2.制定本计划的目的 成都市小灵通市场营销的上述重要意义，要求我们必 须对此有较为清醒的认识，把它作为重点项目来抓。应该 看到这是一个涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的 综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积 极协作。制订本计划就是想求得公司各级领导的重视和支 持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所 应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动, 共同完成好这项具有重要意义的工作。 二.当前营销状况分析 分析当前的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、 产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为 制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参 考。 1.竞争状况分析： 竞争产品分析 小灵通以其低廉的价格优势迅速提高了电信市场占有 率，对成都移动和联通的市场占有构成强烈冲击，使移动 与连通近期系列动作：1 1月17 S,四川移动大众卡新版 强势登陆，次日，联通推出“风行卡超越版”跟进，均为 月租23元包接听所有来电，主叫网内元/分钟，主叫网外 元/分钟。这两种卡将“准单向收费”又向前推进了一步， 对小灵通发展构成强势威胁。现将大众卡、风行卡、小灵 通的资费及功能等比较如下： 比较上表后可发现，新版大众卡和风行卡均为月租23 元，直逼小灵通的月租20元。风行卡还可全国漫游，大众 卡虽然和小灵通一样，只能在大成都范围内用，但大众卡 的号段是138,其网络质量勿庸质疑，这比起小灵通的信号 不好的口碑来，可是一大优势。还有比较重要的短信功 能，?小灵通只能在电信网内发，即只能发给小灵通或电信 座机，还必须受到终端支持的限制。 竞争对手的传播进攻手段： 预计竞争产品在其将小灵通做为真正的对手后，还会 采取更进一步的传播进攻手段。 a.利用gsm gprs, cdmal x技术来攻击phs技术的落后, 例如使用范围的对比，享受的增值服务对比，接通率对比 等。 」厶 刖S 牡丹江镜泊湖啤酒有限公司是牡丹江啤酒厂与哈尔滨 啤酒集团合资组建的大型啤酒生产企业，是哈尔滨集团最大 的子公司之一，公司拥有固定资产3亿元，年产能力15万吨， 主要生产设备从德国，意大利，法国，美国等国引进，公司技 术水平和设备能力均达到世界先进水平，牡丹江啤酒厂始建 于195 8年在历经经艰苦创业文革活动，改革开放等几个发 展阶段之后通过转机建制，扩建改造，强化管理,开发新产品, 开拓市场，加强企业文化建设等措施，使企业实现了跨越式 发展. 公司目前迫于竞争打击牡丹江市其它竞争者的压力，特 此策划进行策略性攻击，进一步占领牡丹江市场. 一市场分析： 牡丹江啤酒市场大体有以下几种品牌:花河，雪花，哈啤, 威虎山，三星，青岛，据调查显示，花河，雪花和哈啤市场占有 率大，占据牡丹江啤酒市场的70%以上,另外的一部分市场被 三星，青岛，威虎山等品牌所瓜分，所以说目前市场上与花河 形成竞争的有雪花和哈啤两种品牌，另外，由于牡丹江啤酒 厂合并，成为哈啤集团的子公司，所以哈啤也不能说是花河 的竞争对手，排除它只有雪花为花河的唯一竞争对手，花河 要扩大市场占有率，增加销售量，必然要争取雪花的一部分 市场，使雪花的消费者改变其偏爱，使其成为花河的忠诚消 费者。 二消费者分析： 牡丹江啤酒市场的消费者类型大体上可分为三种: 一是重视啤酒的口味，在调查中发现30%的消费者是重 视啤酒的口感，并不在乎啤酒的价格的高低，在他们眼里只 要啤酒好喝，价格稍高一些是可以接受的，也就是说啤酒的 口感，