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新电改形势下发电企业营销问题及营销优化策略探析 （甘肃中电投新能源发电有限责任公司 甘肃省兰州市730050） 摘要：随着电力体制改革的不断深化和电力建设的持续发展，发电企业面临 着来自市场竞争的各种压力和挑战，市场营销在企业管理中的特殊性和重要性日 益凸显，它成为了发电企业生存与发展的关键性因素。因此如何制定一套行之有 效的市场营销策略，对于发电企业今后的发展有着举足轻重的意义。 关键词：发电企业；营销问题；策略 1实施背景 据行业快报统计，自2015年，我国电源装机增速加快，清洁能源装机增长 7000万千瓦，占新增装机的50%,清洁能源发电量比重提高到27%,与此同时， 火电利用水平下降和“三弃”问题加剧比较明显，我国电源呈现结构性过剩现象。 预计2016年火电发电利用小时数降至3800?4000小时，应严控火电新增规模， 切实落实火电发展规划；全国弃水、弃风、弃光电量超过800亿千瓦时，需要多 元化更新发电技术，充分利用水能、风能、光能等资源。随着国家新一轮电力体 制改革方案的出台，各地电量计划的分配由过去的计划调控逐步向市场竞争转变, 传统的电量营销模式将受到严重冲击。面对新时期的挑战，发电企业必须改变以 往“以产定销”观念，提出新的电力市场营销策略。 2主要做法 2.11具使用 “鱼骨图”是一种发现问题根木原因的方法，它表示存在问题与其它潜在原 因的关系，即表达和分析因果关系的一种定性分析工具，因此也被称为“因果图”。 问题或后果标在“鱼头”，在鱼骨长出的鱼刺上按照出现后果的影响程度列出产 牛问题的所有原因，这是帮助管理者在分析问题时做到无所遗漏，思路清晰。 “鱼头”表示需要解决的问题，即强化发电企业市场营销。根据分析，可以 把强化市场营销工作概括为4类。即思想认识、成木控制、内部管控和关系维护。 在每一类中包括若干可行对策，如角色转换、电量计划、节能挖潜、机组运行方 式等。将4类原因及其相关因素分别以鱼骨分布态势展开，形成鱼骨分析图。 图1 2.2营销策略 2.2.1提高思想认识，树立营销理念 1） 改变“以产定销”观念，树立生产为经营服务理念。找准自己的市场定 位，在资金、人才、效益等方面树立全新的理念，深入研究市场，积极适应当今 市场需求，高度重视电力市场的预测、研究和分析，认真总结国内外经济走势对 拉动当地经济增长和用电需求的变化，全面掌握用电市场的负荷需求情况，为企 业的决策提供第一手资料。 2） 树立企业全员市场营销观念。营销管理从“一把手”开始，并成立专门 市场营销部门，明确部门职责和工作标准，提高企业全员的市场意识。注重人才 梯队建设，尽快培养一批专业技术和营销能力较强的人才梯队，使其能够根据市 场的变化及吋提供相应营销策略。 2.2.2强化内部管控，狠抓市场营销基础工作 对于发电企业，市场营销最基本的三项工作就是争取电量、提高电价和足额 电费冋收。多发电是发电企业的重中之重，企业可以通过分析当地电力供需形势 的变化，努力争取电量。电价是盈利能力的关键，发电企业必须密切关注电价及 相关政策的变化动态，提前谋划。电费是经营成果的体现，电费的及时冋收是发 电企业提高资金使用率和资金正常周转的重要保障。 1）企业发电量年度计划由省经信委主导，省电网公司和发电企业参与配合 制定的模式。电量的确定主要参考电站设计发电量或参照同类电站近几年平均发 电量，同时根据省内用电需求变化、电网实际运行情况及市场化交易电量预测确 定。发电企业在电量争取上，要充分挖掘和体现企业的自身优势，最大限度地争 取到一个比较合理的年度基数电量，为全年发电量目标打下基础。另外，做好发 电成本核算，在有边际贡献的前提下，加强与省经信委、电网公司和用电客户的 沟通汇报，努力做好大用户直购、跨省区外送电等市场电量的争取。 2） 创新设备检修管理，完善设备滚动检修计划，巩固定期维护、计划检修、 故障检修相结合的全过程设备管理模式，定期下发治理计划，提高机组设备的可 靠性和经济性。挖掘修I口利废、节能降耗、技术创新的潜力，明确各级管理责任， 确保节能项目落实到位。 3） 加强对电力市场供需形势的研究，努力将检修工期安排在电力负荷需求 最低时期，延长电力需求吒盛时期的发电时间，提高机组负荷率。对于发电类型 较多的企业，着重优化电量结构，提高大参数、煤耗低的大机组以及高电价发电 类型比例，提高单位千瓦吋的边际利润水平。 2.2.3强化政策研究，做好企业提质增效工作 1） 增强自身对成本控制和市场营销重要性的认识，使经营管理和安全生产 并重。强化全面预算管理，将电量、煤价、煤耗等关键指标纳入预算管理体系, 不断拓宽预算的深度和广度，建立以供电煤耗、负荷率为核心技术经济指标管控 体系，强化预算的监督与考核，不断提升经营精益化管理水平。 2） 加强成本指标