课件：面谈与调查技巧.ppt

六. 减轻抵抗/开托 开托随后的选择性问题: 建议是冲动造成的： 如果只是你没有考虑清楚, 选择性问题: --是你过去计划好的呢还是一时的冲动？ 应用： 一时的过失, 有报复心理的 六. 减轻抵抗/开托 开托随后的选择性问题: 指责低收入： 我很难想像你一小时5块钱怎么能维持生计呢？ 选择性问题: --这些商品你是自己用还是拿去卖钱？ --这些钱你是吃喝掉了还是支付日常开支？ 应用： 低收入的员工 六. 减轻抵抗/开托 开托随后的选择性问题: 指责同事： 这种事如果没有其他人做过，我才不相信你会做呢。 选择性问题： --这是你的主意还是别人的主意？ --是他来找你做的还是你主动找他的？ 应用： 用于有同谋或是普遍性的行为 六. 减轻抵抗/开托 开托随后的选择性问题: 指责不严密的保安系统： 我想这家公司的保安系统这么差劲，难怪要发生这样的问题。 选择性问题： --是你发现这些商品的还是它们就在外边？ --门是锁着的还是根本没有锁？ --是你开始就想这么做还是发现保安太糟糕让你有了机会？ 应用： 流程, 系统, 安全的漏洞 六. 减轻抵抗/开托 开托随后的选择性问题: 指责朋友的压力： 我想没有人逼你, 你不会这么做. 选择性问题: --是你一个人这么做还是有人让你这么做? --你是出于人情这么做还是他们事后分给你好处？ --你是经常这么做还是偶尔这么做? 应用： 有同伙参与 六. 减轻抵抗/开托 开托随后的选择性问题: 夸大损失,次数或严重性： 现在的损失要远比你讲的多. 选择性问题: --这些损失你是负全部责任还是其中一小部分? --这些会有5000元或是比它少？ 应用： 现金或库存短缺 六. 减轻抵抗/开托 开托随后的选择性问题: 把焦点转移： 这个商品看起来的确很不错, 选择性问题: --你只是想占个小便宜还是真的喜欢(需要)这个商品？ 应用： 员工通过EAS引起报警 六. 减轻抵抗/开托 开托随后的选择性问题: 指责供应商或社会风气： 目前的这种社会风气太普遍了, 选择性问题: --你是觉得这是理所当然的还是供应商主动给你？ --你是出于人情不好意思拒绝还是怕公司追究供应商没有 上交 ? 应用： 索要回扣 六. 减轻抵抗/开托 开托随后的选择性问题: 强调只是借用： 如果这些钱放在你这儿, 选择性问题: --你是想一直放着呢还是想有机会归还？ --这个商品你是想临时借用一下还是想过一段买了它？ 应用： 侵占财物 六. 减轻抵抗/开托 开托随后的选择性问题: 逐个击破： 举例: “天美时表”和“劳力士表” 应用： 有同伙参与 最后的顾虑: 嫌疑人有时处于屈服状态, 可就是难以开口承认, 面谈者要通过假设的情况询问嫌疑人的顾虑. “假如你换成另一个人, 你认为他有什么顾虑不能告诉我事情的真相呢?” “他会担心他的朋友知道.” “我想这也是你的问题, 我们会让这件事保密的.” 六. 减轻抵抗/开托 难以躲避的否认: 面谈者通过引导法和参与法减少嫌疑人的否认, 而否认是难以躲避的: --第一次否认是在指控问题之后 --第二次否认是在开托时 --第三次否认是在开托后的选择性问题时 --第四次否认是在承认后的进一步挖掘时 六. 减轻抵抗/开托 否认的种类: --强调性否认 “不是我” “我没有做” --解释性否认 “我根本不缺钱” “我没有机会这么做” 六. 减轻抵抗/开托 否认的种类: --强调性否认的特征 摇头说“不” 皱眉 嘴部绷紧 呼吸加快 否认时目光接触 试图打断谈话 六. 减轻抵抗/开托 否认的种类: 应付强调性否认 不要争吵 叫嫌疑人的名字, 他就会停下来 告诉嫌疑人他会有机会讲话 告诉他有时说谎比沉默要糟糕 打断他，替他否认 六. 减轻抵抗/开托 否认的种类: 应付强调性否认 用手势打断他的否认 嫌疑人： 可是, (摇头), 不… 面谈者：等一下，我们还有更 重要的事情要讲, (伸出手打断 他), 重要的是我想你应该理 解…(开托) 六. 减轻抵抗/开托 否认的种类: 应付强调性否认 改变身体的位置 如果谈了45分钟不能获得承认，面谈者可以突然站起来，装做离去，“你知道，我真的对你有些失望，我们希望把事情说清楚，既然你不在乎，也无所谓；我们的调查已经完成，即使没有你的确认也无所谓。” 这时嫌疑人的坐姿也会调整，面谈者可以坐下来继续开托。 （需慎重使用） 六. 减轻抵抗/开托 否认的种类: 应付强调性否认 改变角色 例：面谈者带了一只笔，他可以让嫌疑人问他有没有带笔，然后他自己否认，嫌疑人就会说，你明明带了笔。这时面谈者说： “很明显，你和我都看到了这只笔，这和我们今天的谈话一样，事实是非常清楚的，只是说没有