第三章 保险需求与购买者行为分析.pdf

Insurance Marketing 第三章 保险需求与 购买者行为分析 主讲人：黄新爱 Insurance Marketing 第三章 主要内容 主要内容： 第一节 保险需求的概念与特征 第二节 影响保险需求的因素 第三节 购买者行为分析 本章重点: • 保险需求的特征; • 影响保险需求的因素; • 购买行为分析、动机分析 本章难点：购买者决策程序分析 Insurance Marketing 第一节保险需求的概念与特征 一、保险需求的概念 二、保险需求的特征 三、保险需求的分类 Insurance Marketing 一、保险需求的概念 （一）需求的概念 1、概念：指有能力购买而且愿意购买的愿 望。 2、需求的层次： – 生理的需求 – 安全的需求 – 爱和归属的需求 – 尊重的需求 – 自我实现的需求 （二）保险需求的概念：保险需求是人们为转 移风险而产生的渴求与欲望，是促成投保行 为的内在动力。 Insurance Marketing 二、保险需求的特征 1. 客观性 6. 波动性 2. 多样性 7. 选择性 3. 差异性 8. 隐蔽性 4. 层次性 9. 非迫切性 5. 渐进性 Insurance Marketing 4 、保险需求的层次性 （以安全为标志划分） • 个人保险需求的层次： •企业保险需求的层次： – 生理安全保险需求 –财产安全保险需求 – 劳动安全保险需求 –收益安全保险需求 – 职业安全保险需求 –责任安全保险需求 – 经济安全保险需求 –信用安全保险需求 – 心理安全保险需求 Insurance Marketing 7. 保险需求的选择性 （1）机会选择 （2 ）险种选择 （3 ）价格选择 （4 ）标的选择 （5 ）责任选择 （6 ）信誉选择 Insurance Marketing 三、保险需求的分类 （一）按需