保险需求分析与产品组合设计.pdf

保险需求分析 保险需求分析 与产品组合设计 与产品组合设计 开发背景  社会在发展，中国寿险业在成长，为了更好地满足客户多 样化需求，应对激烈的市场化竞争，我们业务员迫切需要 提高专业化水平。  从以产品为导向转变成以客户需求为导向的销售模式，从 而更好的开拓新的市场。 授课目的 授课目的 • 帮助学员了解销售中需求分析的重要性 • 帮助学员了解客户人生不同阶段保险需求侧重点 • 帮助学员对客户保险购买能力进行分析 • 帮助学员进行具体保险产品组合设计 授课内容 授课内容 • 需求分析的重要性 • 需求分析的重要性 • 保险产品组合总体设计流程 • 人生不同阶段保险需求侧重点分析 • 人生不同阶段保险购买能力分析 • 需求分析的步骤 • 具体保险产品组合设计 • 案例 需求分析的重要性 在销售中最大的困惑是什么？ 事实告诉我们—— 客户不会花钱买一个他认为毫无价值的商品 商品的价值往往是行销人员创造出来的,并将 此价值传递给客户 需求分析的实质 引导客户寻找生活中潜在的问题 针对问题提供解决思路 由客户自身需求提升对商品购买欲 授课内容 授课内容 • 保险产品组合总体设计流程 • 保险产品组合总体设计流程 • 人生不同阶段保险需求侧重点分析 • 人生不同阶段保险购买能力分析 • 需求分析的步骤 • 具体保险产品组合设计 • 案例 产品组合总体设计流程 产品组合总体设计流程 客户面临风险 客户面临风险 死亡风险 疾病风险 养老风险 死亡风险 疾病风险 养老风险 计 计 计 计 计 计 算 算 算 算 算 算 寿险保障缺口 健康险保障缺口 养老保障缺口 寿险保障缺口 健康险保障缺口 养老保障缺口 人生不同阶段 人生不同阶段 保障需求分析 保障需求分析 人生不同阶段 人生不同阶段 购买能力分析 购买能