《高层营销和政府客户公关》.docVIP

《高层营销与政府客户公关》 课程名称：高层营销与政府客户公关 课程讲师：吴昊天 课程课时：2天 简单描述（课程效果）： 本课程基于销售过程中“最高层领导突破难”的问题而专门设计： ▲最高层领导突破是大客户运作能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！ ▲突破高层领导，项目真正透明，才能推进客户关系深度发展，如何接近和搞定核心领导？ ▲如何发现和真正创造最高层领导的客户价值？你还在传统的业务“爬楼模式”中挣扎吗？ ▲下楼式营销-从“头”开始，头就是最高层领导，无论是行业大客户还是区域大客户 ▲销售双螺旋法则：客户最高层与执行层关系推进如何互为所用，螺旋发展？ ▲大项目周期长、风险大、决策流程复杂，一把手亲自参与决策，仍然有效的开发铁律和三把密钥。 ▲如何把控和操作客户决策链之间的相互关系-决策层，影响层，执行层和教练 ▲大客户销售如何突破和搞定甲方关键人物？高层领导可以培训吗？ ▲如何成功掌控大项目运作的过程控制和环节状态？谁来辅导高层领导？ 适合行业： 与政府相关行业 适用范围：中高层销售经理 课程大纲： 第一部分 大客户高层领导运作实战流程 流程共包括项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作等七个阶段. 1,项目信息阶段: A,领导信息获取:政府职能部门等7个渠道 B,高层信息处理:信息专员/商务助理工作流程(略) C,操作要点:重视领导信息/及时建立VIP档案等两项工作. 2,项目立项阶段: A,电话预约高层领导要领: B,初访客户高层领导 C,如何准备 3,项目追踪阶段: A,明确高层需求,提供最佳方案,真正创造客户价值. B,迅速明确决策层,执行层、影响层和教练关系，做好布局。 C,关键人物突破术； 4,项目运作关键阶段 A,技术准备阶段:略 B,商务谈判阶段:略 5,招标阶段: 运作甲方决策层/基础工作/招标专家组工作/公开议标/注意事项等 6,后续工作: 合同成立/后续货款/服务协议/关系维护等. 7，培育市场 市场营销与营销市场/高校市场培育/业界/学界培育 第二部分 政府客户高层公关实战技巧篇 第一单元 官场文化与潜规则 ? 政府部门运作程序及政府决策流程图图解； 如何成功的与政府打交道，争取到政府的支持？ ? 政府客户的核心利益和风险；显形需求和隐性需求； ? 官场游戏规则和文化以及官员处事方法； ? 政府官员天天在想什么？干什么？ ? 透视官员四象限攻略（贪官/昏官/明星型/沉浮型）； ? 政府官员四难处（位置状态/政治前途/财政/内控管理）； ? 官场现象背后的深层次解析：避开官场禁忌的“雷区”。 第二单元 驾驭官场风向 在浪尖上跳舞 如何同政府部门建立关系？建立什么样的关系？ ? 政府公关究竟攻关什么？怎么公关？ ? 政府行业公关的四大目标； 常见类型官员解析，特别注意“天花板官员”； ? 政府客户攻关的特殊营销模式； ? 同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。 第三单元 官场关键人物如何突破？ ? 政府公关制高点：关键人物-决策人的核心价值与关切 ? 政府项目公关实战中如何持续交往核心政府官员和领导？如何成为长期的朋友？ ? 政府行业营销基础工作； ? 做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？ ? 做事--------工作上怎么做？如何真正创造政府客户价值？ 如何成为政府公共事务专家？政治素养怎么积累？如何培养？ 第四单元 政府公关全攻略 政府公关流程及实用技巧 政府公关之N种切入方案 曲线公关—战略清楚、战术到位、攻坚得力的过程讲解 通路搭建—象工兵一样工作 模拟实战演练：如何敲开政府的大门？ 公关不是搞腐败，送礼也要有技巧； 如何邀请官员出席宴会、宴会座位安排、宴会气氛如何调节； 如何在不同场合谈工作、办公室谈话如何进行？ 政府项目公关实战案例全流程现场咨询，答疑； 争取政府客户，利益与风险判断迥异，方法更有一番不同…… 备 注：