培训课程大纲-第二阶段 3G终端管理与终端销售技能培训.docVIP

第三阶段 3G终端管理与终端销售技能培训 【培训目标】 1、提升终端营销管理人员终端销售的营销策略制定的能力，特别是营销思维能力的提升，同时掌握提升数据业务业绩的营销方法和工具。 2、提升终端营销人员对于全业务融合产品的销售技巧：做到学中用，做中学，将全新的销售技巧运用于实战当中，特别是针对高中端用户的营销，确保参训人员营销能力的提 3、促进终端营销管理人员工作行为的转变：在营销实战中，保持优点，改善不足，特别是通过现场技能辅导和能力测评，让营销经理在实战中提高，使培训真正做到行为的转 4、确保终端营销管理人员营销能力的持续提升：通过实战后的总结和回顾，让营销经理制定个人行为改进的计划，明确未来个人发展的方向。 5、掌握基于客户消费行为和消费心理的销售技巧； 6、掌握针对式和顾问式销售的技巧，提升营销成功率；掌握最基础的客户关系管理原则和技巧，并形成良好的客户信息收集、销售循环等习惯； 【授课方式】专题讲授、案例分析、情景演练、小组讨论、视频分享、行动指导 【课程时长】3天 【授课对象】终端管理、终端营销人员 【课程特色】 1、改变一般课程只讲知识和技巧的问题，更关注思维层面、创新层面、工具层面的内容。 2、改变一般课程只讲不练的现状，更强调学员的全程参与——课程将运用情景演练、能力测评、行动学习，以及现场实战和成果积累等方法开展。 3、被中国移动、中国电信、中国联通多期采购。 【课程大纲】 第一大单元：终端管理技能提升训练 一、厅经理管理秘诀 1、厅经理该关心什么？ 2、决定业绩的六大因素 3、提升业绩的方法 4、建立成功团队 5、厅经理的EQ管理 二、顾客心理与顾客管理 1、谁是顾客及顾客分类 2、顾客的权利 3、顾客期望 4、顾客购买心理的阶段 5、商圈与顾客购买考虑因素 6、现场的销售管理 7、顾客资料管理 8、创造固定顾客 9、顾客的+诚 三、终端商品陈列管理 1、促销活动企划 2、促销活动的准备工作 3、效果分析 4、陈列布置检讨AIDCA 5、陈列的基本原则 6、决定陈列的五大要素 7、陈列的演出重点和分类 8、提升陈列效果的具体作法 9、商品陈列丰富法 10、商品陈列的思考 第二大单元、3G终端产品销售技巧提升训练 一、走进3G时代 1、3G通信的概念 （1) 3G时代的概念 （2) 3G发展趋势与国外运营商经验 案例讨论：什么是3G时代；3G在中国的发展 2、3G基本业务 （1) MO手机上网 （2）随E行 （3）手机视频 （4）可视电话 3、3G特色业务 （1）多媒体彩铃 （2）M-store移动便利店业务 （3）视频会议 （4）视频留言 （5）视频共享 4、3G业务资费 5、3G终端产品 （1）3G手机的特征 A、3G与2G手机的差别 B、3G手机的功能应用 （2）上网本 （3）数据卡 讨论：你所了解的3G业务 6、目前3G业务的卖点 （1) 分析目前移动3G业务的优势 （2）3G业务的主要卖点 7、3G业务未来的应用和发展 二、3G时代客户通信消费需求 1、3G业务目标客户群体分析 （1）3G的目标客户群体 （2）3G业务目标客户群体特征 2、3G时代客户消费需求特点 讨论：您认为3G时代客户消费的特点有哪些？ （1）互联网应用需求 （2）数据业务需求 （3）多媒体需求 三、了解3G客户 1、为什么要先了解客户？ 案例分析：广州天河城某品牌柜台的真实案例 2、不同人群客户购3G终端时的心理特点 （1）老人的心理需求 讨 论：你觉得老年客户有什么样的心理特征？ （2）年轻人的心理需求 讨 论：你觉得年轻客户有什么样的心理特征？ 案例分析：夏新舰的故事 （3）中年人的心理需求 讨 论：你觉得中年客户有什么样的心理特征？ （4）女性的心理需求 讨 论：你觉得女性客户有什么样的心理特征？ （5）男性的心理特征 （6）乡镇客户的心理特征 视频演示：299元存话费送手机的乡镇客户 3、不同人群客不同个性客户的心理特点 讨 论：你认为人的个性有哪些？ 测 试：我们自己是什么个性类型的人？ （1）分析型客户 案例分析：一个分析型客户－看汽车底盘的客户 视频演示：整理彩页的客户 视频演示：看诺基亚手机的客户 （2）主观型客户 视频演示：咨询笔记本的女士 视频演示：猪八戒的激将法 视频演示：我想买一个好一点的 （3）情感型客户 视频演示：穿白夹克的女孩 （4）随和型客户 视频演示：她的哪些特征符合随和型？ 案例分析：一西游记师徒4人的个性类型 视频演示：穿灰色西服的客户 视频演示：不同的性格类型 练 习：如何与不同类型客户沟通 4、客户在购买3G手机的微妙心理状态 （1）那么多手机，选哪一款？ （2）客户不相信营业员 讨 论：中国是买方市场