大堂制胜——优秀大堂经理特训.docVIP

大堂制胜——优秀大堂经理特训 课程目的： 大堂经理作为银行厅堂的服务者、协调者、营销者、管理者等诸多职能于一身的关键岗位，是厅堂营销的重点所在。但多数大堂经理在银行转型中尚未扭转自己的职业角色，个别大堂还停留在服务者的角色，每天忙于卫生打扫和秩序维持的繁忙之中，此做法将无法有效行使服务营销职能，浪费网点人力成本，网点转型的目的是有效的释放营销效能，充分发掘每个岗位的营销能力，形成联动营销的高效运作模式，而大堂正是其枢纽之地。 如何才能有效的识别优质目标客户，进行分流营销，提高销售业绩？ 如何进行一日三巡检，保障网点的视觉营销无盲区，卫生管理无盲点？ 如何进行网点的视觉营销，构建营销软环境，制作顺势营销牌、POP海报等营销工具？ 如何运用大堂经理七步曲，覆盖客户的行进路径，实现高效营销？ 如何与柜员、理财经理紧密配合，形成联动营销？ 如何充分解读客户的行为语言，推荐适合的理财产品？ 如何面对客户的质疑和拒绝，合理的推荐适合的产品，实现成交？ 课程时间：共计2天，12课时。 课程对象：网点大堂经理等 理论讲授：银行网点营销的5S理论；服务营销检视系统；视觉营销九大区域；联动营销模式等。 案例分享：荷兰拉博银行、日本番茄银行、招商银行、建设银行等各行优秀营销经验和工具。 视频讲解：大量网点一线的营销视频，真实展示营销现场的刀光剑影，了解从接触到成交的完整过程。 情景演练：学员分组交叉演练，通关考评，出具考评表，确保学员真正掌握营销语术和流程。 课程大纲： 第一单元：银行网点营销趋势 从数据解读网点的营销重要性 网点营销的今生与明日 落地方式： 理论：营销效能倍增法则 分享：招行大堂制胜的三级管理制 第二单元：客户心理分析 从储户到客户的华丽转身 银行产品的购买决策动机 理财产品营销的心理博弈 落地方式： 理论：银行客户的购买决策动机理论 案例：荷兰拉博银行 数据：客户资金走势历年分布比例 工具：银行客户的购买动机分析工具 第三单元：产品与客户的匹配 年龄轴客户的产品推荐 资产轴客户的产品推荐 行业轴客户的产品推荐 落地方式： 案例：日本三菱银行的农村揽储 工具：年龄轴客户产品适配模型； 资产轴客户产品适配模型； 行业轴客户产品适配模型。 第四单元：客户识别六大信息 物品信息 业务信息 家庭信息 单位信息 行为信息 言语信息 落地方式： 理论：客户识别六大关键信息 案例：中行内蒙分行的花花牛大姐产品组合营销。 工具：客户识别六大信息检索表 第五单元：大堂经理七步曲 迎 分 识 陪 缓 辅 送 落地方式： 视频：某银行大堂经理的服务营销完整流程 研讨：大堂经理如何进行识别营销 案例：招商银行的车钥匙营销秘诀 工具：《大堂经理七步曲流程图》 第六单元：联动营销 银行网点的营销链条 联动营销模式详解 联动营销的三大工具 联动营销业务流中的责任人及语术 联动营销演练 落地方式： 理论：银行网点的联动营销模式 视频：上海某行营销明星陈秀群的联动营销全流程分析 研讨：没有叫号机的网点如何联动营销？ 流程：柜员营销五步法；联动营销三流程。 工具：顺势营销牌；贵宾客户体验卡等 第七单元：视觉营销 门前形象区 咨询引导区 营销宣传区 休息等候区 业务办理区 自助服务区 贵宾服务区 理财服务区 客户体验区 落地方式： 理论：驻点出点与流动触点的差异化 案例：招商银行、建设银行等网点各功能区的软设置。 研讨：等候区的椅子怎么设置最合理？营销物料如何才能真正生“动”？ 工具：《网点视觉营销标准表》、《网点视觉营销整改检视表》 演练：网点POP制作与点评 第八单元：等候营销 大堂等候营销模式详解 等候营销的标准流程 等候营销的常用语术 等候营销模拟演练 落地方式： 理论：间隙营销法则 案例：江苏某行高产大堂的营销秘籍； 浙江某行指东打西的等候营销 研讨：客户等候的不耐烦时如何营销 工具：DIY营销宣传折页 演练：等候区的群体营销模拟演练 第九单元：画图营销 理财产品的画图营销 定投的画图营销 产品组合的画图营销 落地方式： 理论：吸引力法则 研讨：如何向客户介绍理财产品才有效？ 分析：同样的走势，为什么基金赔钱，定投赚钱？ 研讨：如何让客户通俗易懂的知道资产组合的重要性？ 工具：定投的营销画图，资产组合的营销画图。 第十单元：营销语术 理财类产品营销语术六大要素 电子类产品营销的FABE话术 营销语术情景模拟演练及通关 落地方式： 理论：理财产品营销的右脑法则 研讨：为什么招行柜员营销时频繁掏出手机？ 工具：《常见理财类产品异议处理集锦》