课程大纲-叶欣-广电-《赶星超月——网格经理营销能力提升》.docVIP

[键入文字] 《赶星超月——网格经理员工营销能力提升》 培训背景： 运营商广电加入暗战，三网融合业务渗透，加剧市场竞争态势！ 一方面联通电信发力IPTV，向高清智能化演进，未来几年，在三网融合的背景下，电信运营商和有线网络运营商将在通信、互联网与电视传输业务市场相互开放和渗透。 另一方面宽带提速，电信运营商抢先发优势，电广传媒所处的有线网络运营商阵营，一方面需要应对电信IPTV对传统电视业务的竞争，另一方面将努力参与通信、互联网等业务领域的竞争。 因此，呈现出“新电视·新模式·新生态”的趋势。随着三网融合的全面推进，IPTV、网络视频、移动视频、互联网电视等新媒体形态与传统广电的有线、地面、卫星正共同形成大视频产业竞争格局。 广电员工在此大背景下，面临四大挑战。 意识层面：事业转企过程中的角色转换；从服务到营销的角色转换；从被动营销到主动营销的角色转换； 服务层面：服务意识转变；服务技能提升；服务话术提炼； 营销层面：营销心态的建立；营销理论的学习；营销话术的固化；营销能力的提升； 技能层面：掌握最前沿的电网知识；及时更新维护技能；开发先进维护技术。 基于以员工面临的挑战为基础针对性提升，康裕推出《赶星超月——员工营销能力提升》培训与辅导综合项目。 培训规划 2天培训+2天辅导，培养一批孵化师 2.1 培训内容 培训特色： 理论知识类：阅读、讨论、案例分析、练习 技能类：录像观摩、示范练习、角色扮演、模拟练习、现场参观 观念态度类：演讲、现场参观、角色扮演、案例研究、电影、录音带、自我分析 创造性培训：头脑风暴法、形象训练法、等价交换思考法 培训对象：网格经理 培训方式：理论讲解+案例分析+互动讨论+头脑风暴+实战模拟 培训时长：14课时/2天 培训内容： 第一模块：主动营销——发现网格社区最大潜力 第一节：触点之机——社区营销机会点 第一时间掌握客户的潜在需求 家庭场所带来深度体验 客户的信任度和接受度高 案例：社区经理协同营销占比逐年提升 第二节：主动之机——影响社区营销积极性的因素 社区经理业务专业不足 社区经理营销技能缺失 社区经理营销业绩与收入不挂钩 第三节：个人之机——做一个“随销”型社区经理 装维过程中乐于沟通 边做边聊 深入的沟通和交流 挖掘客户的详细需求 合理安排工作时间 营销工单推送时间 上门装维时间 装维成功与数字电视体验时间 随销上门受理时间 熟悉主推的业务政策 促销活动政策 融合套餐政策 制定针对性的随销政策 宽带提速 视频体验 以优质服务树立品牌 工具导入：社区经理“个人致富表” 第四节：营维结合，全面实现互利共赢 以装维促营销的切入点 基于客户的差异化需求分类 激发客户需求的SPIN技巧 产品卖点挖掘与介绍方法 客户异议的处理与促成 工具导入：社区经理促销宣传手册 第二模块：激活区域——社区网格化营销策划与市场激活 案例导入：电信宽带进社区活动 第一节：策划方案——促销主题 方向：新颖、联系热点 联系区域特色？ 核心：将策划创意带上一顶吸引人的帽子 第二节：策划方案——产品策略 思考：单一产品策划还是融合产品组合？ 核心：基于不同类型产品的定价策略 数字电视 融合套餐 一体机 宽带 第三节：策划方案——宣传策略 思考：与目标与渠道结合——如何让目标客户最广泛接看得见？ 核心：如何保证宣传效果 宣传渠道？ 宣传目标客户？ 宣传形式？ 宣传时间？ 讨论：目前广电的宣传单页有哪些？与移动/电信相比，存在哪些问题？ 第四节：策划方案——渠道策略 思考：如何让目标客户最广泛参与——与产品结合？ 核心：如何在WEB2.0时代创新渠道？ 线上渠道？ 线下渠道（店面、户外等）？ 创新渠道 讨论：江苏有线南京分公司的淘宝店运行策略是什么？ 第五节：策划方案——执行策略 思考：如何保证执行人100%理解和执行？ 核心：相关配套的执行工具和执行指南 执行过程中FAQ？ 执行中流程设置？ 执行中相关检测工具？ 执行中相关应急问题应对？ 第六节：策划执行——营销精细化执行 引入：体验是营销 什么是体验式营销 为什么推出体验是营销 营销策划的基本原则 创新出奇原则 时效原则 切实可行原则 信息原则 利益主导原则 灵活机动原则 整体规划原则 慎重筹谋原则 营销策划的主要步骤 环境分析并发现机会 客户需求分析 市场细分 体验定位和设计 营销组合策划 营销推广与执行 如何在短时间内聚集人气 提供超值优惠，直接刺激购买欲 瞄准家庭用户 ，利用亲友间的辐射效应 制造悬念 ，提升关注度 形式创新，赢在意料之外 精确的宣传渠道选择 客户接触点的细节管理 行之有效的营销试点 营销波的管控 练习： 根据你熟悉的业务类型，列举3个 不同的营销策划案例，总结其设计，人气制造和现场管控等策略特点 2.2 辅导内容 辅导时