培训课程大纲-通信运营商《渠道拓展技能提升》--孙子策老师.docVIP

用兵如孙子 策谋三十六 营销与管理实战专家孙子策 专家 专业 专心 PAGE PAGE 1 《渠道经理营销与管理综合技能提升》 课程简介：本课程从渠道市场的竞争环境和特点出发，旨在提升渠道经理市场营销能力；学会渠道开发与管理的创新方法，成为有效的渠道营销管理者；培养和提升渠道市场管理人才的综合水平，提升对市场竞争的认识高度；掌握渠道的竞争模式和开发策略，提市场的竞争力。 课程特色： 语言通俗、生动、深入浅出地对片区市场进行多角度多层面分析；课程互动性强，从案例体验中获取知识；动性强，充分调动个人积极参与课程；充分把握和处理实际问题；积极有效的反馈与指导。 培训对象：渠道经理、相关工作人员 培训形式：实例讲授、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演、行动学习 课程时数： 1-2小时 课程大纲 一：渠道客户开发流程 1、如何甄选优质的目标客户 信息采集案例 甄选标准：资产规模VS经营规模 2、拜访客户前必须做哪些准备 形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备…… 3、接近客户的细节和技巧 4、如何快速建立信任 5、渠道客户开发的“一个中心、两个基本点” 以客户为中心、抓住机会点、影响决策点 二：渠道客户顾问式销售推广技巧 1、妨碍客户经理掌握渠道客户需求的障碍 2、组织与个人客户需求探明策略差异——买点与卖点的差异 3、准确辨明渠道客户真实需求的关键方法 4、渠道客户需求探明技巧的灵活运用 5、以深入了解渠道客户需求的漏斗提问技巧 6、以探询客户问题的SPIN提问技巧 7、以了解客户需求方向的FOC提问模式 8、应对争抢的标准销售卖产品、卖品牌、卖标准 三：农村市场渠道开发与管理 1、农村人口细分决定了农村渠道布局形态 2、农村市场客户特性分析 2、农村渠道拓展四步骤 3、校园市场开发与渠道拓展 4、乡村市场开发与渠道拓展 5、竞争对手渠道拓展(策反) 6、案例分析：——某农村市场开发76543 7、农村渠道工作人员督导的特殊措施