新医改精细化佣金制终端招商1学科知识.ppt

如何让代理商同意进行“终端协访”？ 支持、服务、合作、共赢概念的培育 代理协议书相关条款的约定 适度减少年度销量奖励，增加“过程配合”达标奖励 区域招商经理综合素质的提升 产品中标后短时间内高效招商技巧 产品中标前的前期招商工作重点内容 招标前招商信息的发布 意向代理商的遴选、洽谈 对满意的代理商可先签署代理协议并收取保证金 请意向代理商参与招投标事务（或签署委托协议） 对部分医院可先行进行拜访 产品中标后的信息发布传递 手机短信 商业公司简报 区域代理商联盟聚会 产品招商推介会 人脉传播 关键点： ？ 代理商拦截 同类产品落标的代理商 比同类产品优势的招商政策 产品中标后医院开发时间结点的把握 ____ 内对区域内招标医院进行地毯式拜访 如果有同类产品落标，应快速在医院中进行替换工作 注意各医院药事委员会的召开并及时攻关 中标后短时间内医院开发目标的落实 对区域代理商应落实终端医院开发进度并给予奖惩 佣金制终端代理则要增加终端代理商数目，落实医院开发进度，给予奖惩 新产品上市会及学术推广会的推进 时间成本 学术价值 品牌形象 从众心理 会前、会中、会后工作注意事项 商业渠道类型 “医院配送”型商业：国药控股、上海医药股 份、北京医药股份等 “快批”、“快配”型商业：九州通、徐州淮海、杭州珍诚等 “新药代理”型商业：上海大陆药业、深圳朗欧药业、深圳罗特药业 “医药连锁”型商业：上海华氏大药房有限公司、湖南老百姓大药房连锁有限公司 “倒票、洗钱”型商业 跨区域的大商业物流时代的到来要求招商模式转型 2008年医药流通百强企业销售总额达3162亿元，占同期全国医药销售总额的67.29%，最大的前3家医药商业企业08年销售总额达到943.75亿元，占同期医药商业市场销售总额的20.09%，比07年提高0.86个百分点。 垄断大商业对终端配送把控越来越强，客观上要求生产厂家的商业业务活动要专人负责，统一政策。 商业联盟“统购分销”模式的形成要求招商模式转型 广东省医药商会商业联盟 四川蓝海医药物流协作联盟 （制造商、一级经销、二级分销、三级连锁零售四位一体） … 药店连锁的扩张、药店联盟的形成要求OTC产品的招商模式转型 PTO采购联盟 江苏药店联盟 … 要求统一谈判、统一宣传促销政策 药品销售终端的变化要求 招商模式转型.doc 第五单元 目前招商营销的瓶颈要求招商模式转型 优质代理商难以招到的原因分析 真正拥有一个地级市以上的终端网络的代理商屈指可数，很多“大代理商”只不过是二次招商 一些优质代理商要求代理的品种、条件越来越苛刻 代理商对新厂家的不信赖、只对老东家的新产品有兴趣 销售产品、代理产品的成本越来越高，部分进行业务转型 … 代理商销售增长迟缓的原因分析 代理商自身素质长期得不到提升，与新环境、新政策越来越脱节 厂家培训、引导、支持、服务不到位，代理商在摸索中销售 厂家对代理商的激励与处罚不到位，代理商缺乏动力与压力 “唯利是图”，追求利润最大化使得销售难上规模 代理商没有安全感和归宿感 一些新政、新规犹如套在代理商脖子上的绳索，越来越多，越来越紧，代理商施展的空间越来越窄 代理商管理不到位的原因分析 无法管——招商企业是电话坐式招商 管不了——区域招商人员素质普遍偏低 不服管——代理商没有归属感，厂家激励与处罚政策不科学 招商企业品牌难以建设的原因分析 企业原因：没有战略化和系统的产品策划，没有市场部、注重短期利益 代理商原因：“唯利是图”、没有归宿感，自身素质不具备 营销模式原因：很难统一政策，统一行动，形成合力 招商产品学术推广乏力的原因分析 产品本身不具备学术推广的基础 企业本身不重视，没有市场部和产品经理 企业对代理商的培训、引导、支持、服务不到位 代理商不具备学术推广的素质，既不愿意、也不配合学术推广 第六单元 招商模式转型：粗放型底价区域招商 →精细化佣金制终端招商 95%以上的招商企业粗放型招商现状分析 企业没有战略，产品没有中长期战略规划 区域招商人员素质普遍偏低 几乎没有产品学术推广，没有产品品牌 渠道、终端企业不能把控，产品流向不清晰 物价、招标、医保等政府事务工作乏力 窜货问题始终无法解决 代理区域、汇款、发货、开票四不统一，受到新政、新规营销越来越明显 精细化招商的定义 是企业根据行业的发展趋势，结合企业的自身条件，对产品的营销渠道和消费终端进行科学细化的招商营销行为和市场管理行为，从而最大程度提高企业产品的市场占有率和企业经营效果的一种招商模式。 精细化招商内涵 招到代理商 找准代理商 培训代理商 管理代理商 助销代理商 培育代理商 精细化招商内涵 产