1-客户说明会介绍及师徒携手安排(已合规).pptVIP

【课程导言】 大家要记住我们会中所有销售的核心是以促成为目的，那现场流程结束后是不是都结束了呢？没有。后续还有很多工作才能帮助我们更好的回收保单，对于不同的客户，我们会后要如何处理呢？我们一起来学习第三部分“会后操作要点”。 【操作要点】 讲授 * 【课程导言】 当客户说明会结束以后我们会后销售的目的是什么呢？两个字：收单。那有的新伙伴会问我，有的客户现场签了单我可以收单，如果现场没有签单怎么办呢？很多现场没能成功签单的客户在会后的工作中也可能会签单，因为这批客户即使现场没成，也是了解过保险的客户，他们对寿险的意义与功用更加熟悉，可能只是在犹豫而已。 怎么追踪呢？这里告诉大家一个秘诀：无论现场的客户签单与否，都必须要百分之一百亲自回访。 【操作要点】 讲授 * 【课程导言】 每一次客户说明会后，我们要做的第一件事情首先是总结，主管都要带领新人就当次客户说明会的情况进行总结，总结的方面可以有：新人的表现、新人与主管的配合、制定下一步计划、示范建议书讲解等等。而新人自己呢要准备好给客户的建议书、投保的相关手续、确认函和回访函等。 通俗的讲，总结会的目的就是主管来辅导我们的新人，这次活动有哪些做的好的地方要继续保持，有哪些还有所欠缺的地方，这些欠缺的地方要怎么改进，主管要示范新人要练习。邀约来的客户都是什么情况，针对这些客户我们下一步要做什么，怎么才能确保签单的客户颗粒归仓，现场没签单的客户也能更进一步去追踪。孙子兵法有云，知己知彼方能百战不殆，所以这个总结会既是总结这次活动的得失，也是为下一步制定作战方案。 【操作要点】 讲授 * 【课程导言】 在客户说明会之后，回收保单的两大要素，一个是速度，另一个是技巧。有个概念叫“黄金24小时“，就是说在这一天的时间内你去找客户回收保单的概率是最高的，时间过得越久，客户就凉了，所以我们必须要快，与时间赛跑，这个指的就是速度。同时回访的工作需要按照四个步骤来进行，让自己充分做好准备，以确保保单顺利收回，这个就是技巧。 这四个步骤分别是：回访前准备、预约回访、现场面谈和建议书讲解。 【操作要点】 讲授 * 【课程导言】 那我们会后应该追踪哪几类人呢？ 第一类是已经签单并回收的客户；第二类是已经签单但没有回收的客户；第三类客户是应邀但是没有到会的客户；第四类是到场但没有签单的客户 。 我们先来看一下针对这四种不同的人群我们应该采取四种不同的话术和方法。 【操作要点】 讲授 * 【操作要点】 对于已签单也已经回收的客户，新人伙伴可能觉得很奇怪都已经回收保单了为什么还要追踪呢？这一类客户已经十分认可你，第一要当面表达谢意并恭喜客户获得保障，另外要争取让客户为你提供转介绍。这一类客户自己已经购买了保险，所以他在他的亲朋好友中就可以起到一个广告和标杆的作用，他们给你提供的转介绍也将是最有机会成交的客户。 我们沟通的要点先是恭喜客户，然后提出转介绍的要求。恭喜客户是对他决定的认可，让他认识到这是一个好事情，然后再提出转介绍，客户把好事情推荐给自己的亲朋好友就顺理成章了。 【操作要点】 讲授 * 【操作要点】 我们具体应该怎么跟客户说呢？下面我们一起来看看这个简单的促成话术（按照话术讲解）。 给大家 3 分钟时间，请大家对话术进行两两对练，稍后我会请一组伙伴上台演练。 【操作要点】 讲授 演练 * 【操作要点】 对于已签单但还未回收的客户，我们的核心目标就是回收保费。主要的沟通要点分三步，首先是恭喜客户，第二是提出见面请求，最后用二择一法促成回收。但是对于不同类别的客户还是有不同的注意点。 【操作要点】 讲授 * 【课程导言】 客户常见的两类拒绝：第一是签单但未办理手续；第二是表示再考虑一下。 那这两类拒绝的情况是非常常见的，所以我们的新伙伴一定要做好心理准备。并不是所有到场的客户都一定会签单的，也不是现场签字了，保费就一定可以回收的。这里面有个概率，但是无论哪种拒绝或者哪一种结果我们的目标和目的很简单：就是一定要在客户说明会的现场就跟我们的客户要约好见面的时间，最好是第二天见面，在黄金24小时内。 当约好见面时间第二天去客户那的时候，千万不要打电话直接去拜访。为什么呢？当我们的客户现场签字以后可能过了一个晚上他这种购买的欲望和热情就会随之下降，所以当你去拜访客户之前如果打电话的话客户可以随意找个理由拒绝与你见面，会找个理由去推脱造成不必要的后果，所以约好后第二天直接就去拜访。 【操作要点】 讲授 * 【课程导言】 好，我们看一下这两类常见的拒绝情况怎么来处理。第一类是成功签单了但是没办理手续，这类情况其实是最理想的情况了，对于这类客户我们一定要现场就确定会后见面的时间，见面来完成投保手续。 下面我们一起来看看这个简单的示范（按照话术讲解）。 给大家1分钟时间，请大家对话术进行两两对练。