陌生拜访8个步骤技巧.pptVIP

陌生拜访的8个步骤杨娇娈 思考一下？？？ 什么是销售？ 销售就是人与人之间沟通的一个过程，使客户的特定需求得到满足或者客户的特定问题被解决，从而达成双方都获利的过程。 销售人员可分为三种 会销售产品的----业务员 能满足客户需求的 ----销售精英 能创造客户需求并能满足----营销高手 我们最怕的是什么呢？ 课程大纲 第一步：成功拜访前提 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。 心里准备 常见销售准备的误区 开场白的目的 营造良好和轻松的氛围 吸引客户注意 赢得深入沟通的资格 消除一些不必要的影响因素 开场白的内容 开场白注意事项 不要指望在开场白成交 不要在开场白中涉及自己的产品 开场白只是获得问话的资格 销售是平等的，不要把自己的位置放的太低 永远不要问客户有没有兴趣 寒暄的话题 客户的个人爱好 关于客户所在行业的探讨 对客户办公环境的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些时事性的社会话题 天气和自然环境 客户家庭成员的赞美 客户个人健康话题 有效提问 寻找话题的八种技巧： 仪表，服装，“阿姨这件衣服的料子真好，您是在哪里买的？顾客回答，在东方商厦买的，”营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人， 乡土：听您口音是XX地方的人吧，我也是，营销人员不断以这种提问接近关系， 气侯，季节，这几天冷得出奇，去年。。 家庭，子女：我听说您家孩子是班级前三名 饮食，习惯，我发现一家口味不错的餐厅，有机会一起品尝， 门店摆设：我觉得这里布置很温馨，您是不是请专业的人来设计的？了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 兴趣，爱好：您的歌唱得这样好，真想和您学一学， 我们公司最近正在办一个XX活动，其中有唱歌比赛这一项，您有没有兴趣参加呢？ 赞美观察 ●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 ▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气色——气质——穿着。 ■层次：赞美三层次 直接赞美—刘总您看上去真年轻 间接赞美—林总，墙上那照片是些画很优美，看上去很生动，一定是个名画家的作品，相信您一定很喜欢。 深层赞美—林总，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和。 三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 赞美观察 观察：你站在一户人家门前的时侯就会对 这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为家庭的味道，这种味道不是用踊来品尝的，而是用眼晴来观察的，通过我们的观察可以了解顾客的身份，地位，爱好等，从而确信是否是目标客户， 观察六要素：门前的清扫程度，门外的停车程度，屋内物品的摆放等， 有效提问 提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。 提问注意： ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。 ——寻找话题的八种技巧。 倾听推介 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好 ，引导客户的购买欲望； 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ，适当沟通以便下次拜访。 克服异议 克服心理上的异议：必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。 三个原则： 1.点头 2.微笑 3.心里默默数钞票 （心态） 克服异议 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你