有效增员与管理精典课件.pptVIP

有效的增员与管理 信凤阁 2002、8、23 有效增员与管理的具体内容： 增员的意义 ——增员的步骤——新人辅导——利用活动工具管好增员——结语 一、增员的意义 1、增员可以增加收入； 2、增员是借力使力，可以使业务扩展到任何区域； 3、增员带人可以促进自己的成长； 4、增员可以保持团队的生命力； 5、增员是在为晋升打基础； 6、增员=增缘+增援+增源+增元+增远+增园+增圆 二、增员的步骤： （一）招募 1、寿险从业人员的7项特质 自信 丰富的常识 高度的亲和力 一定的影响力 卓越的沟通能力 幽默感 稳定的心理素质 （10人中只有3人具备） 2、增员目标的4大诉求 量大质优； 志同道合； 生活稳定； 成功人士。 4、招募的途径： （1）个人观察； （2）业务员介绍； （3）现有保户； （4）招募研讨会； （5）校园招募； （6）影响力中心； （7）招募广告； （8）人才市场； （9）直邮； （10）其他途径。 5、有效招募的法则—运用人际关系 （1）推销产品时，若是经人介绍，会增加80%的可能； （2）有70%的人找工作时，都是经人介绍的； （3）每个人背后有250条人脉相连； （4）中国人重情面，力求交往中和睦融洽，比西方人更加重视人际关系； 运用人际关系的法则：平等、互惠、信任、互动。 （二）甄选： 成功的增员是通过甄选取得的，能否甄选出合适人选是增员成功与否关键。 1、主管在甄选中，评选好员标准： （1）诚实正直；（2）有进取心；（3）努力工作；（4）有主动性；（5）有自信心；（6）自我约束力强；（7）独立性强；（8）有奉献精神。 2、主管在甄选中，应尽量去除下列人员： （1）无成功经历；（2）过去的生活水平太高/低；（3）心理承受力差；（4）有健康问题；（5）有坏习惯（酗酒、赌博）；（6）太年轻；（7）无自然市场；（8）有家庭问题；（9）债务沉重；（10）精力不济。 3、主管在甄选中要考察人选过去是否有过成功经历，有较大自然市场潜力，不满现状，这对人选快速进步和成功很重要。 此外还应对人选以下几方面了解和评估： （1）沟通的能力；（2）控制局面的能力；（3）人际关系技巧；（4）管理时间和处理行政事务的能力；（5）道德观和行为；（6）学习、实务操作能力；（7）独立性和自信心；（8）对职业看法和期望。 4、面谈： （1）甄选面谈： A、初次面谈；B、事业介绍面谈 （2）侧面调查： A、向熟人调查；B、配偶面谈 （3）确保面谈顺利进行要做好的基础工作： A、私下面谈不应受干扰；B、打破僵局使候选人放松；C、使人选有信任感；D、具有沟通技巧；E、倾心聆听；F、避免不信任或过份热情；G、放松和开诚布公；H、分析他目前状况，以此作为改变他目前职业的动力。 三、新人辅导 （一）辅导要点 1、传授基本知识与技巧，注重实务经验； 2、正确及良好的工作习惯、出勤及活动管理； 3、正确及良好的工作态度； 4、经常保持旺盛工作意愿与企图心； 5、加强人际关系，沟通协调能力； 6、让新人有归属感，增强其信心； 7、避免新人讲负面话而影响到其他新人。 （二）辅导实务 1、拜访客户前的准备，列出名单，分析客户，选易为先； 2、陪同时应注意自己角色定位，不要喧宾夺主； 3、勿行乞怜式推销； 4、必须具有强烈信念； 5、避免新人依赖心理； 6、检讨新进人员行为； 7、在所约定时间无法与客户见面时应如何处理； 8、与客户订定契约后应赶紧离开 （1）避免突发事件； （2）告诉客户自己要马上把投保单及保费交到公司，既可表现出业务员责任心，也使客户安心。 9、无法签约时处理； 10、事后检讨。