联想收购MOTO成功后该如何战斗.doc

联想收购MOTO成功后该如何战斗？ 故事总是那么富有戏剧性。头一天晚上，小米CEO雷军还在微博上转发了IDC的报告，宣告小米跻身全球第三。但是一觉醒来的第二天早上，消息传来，联想宣布完成对摩托罗拉移动的收购。收购后，IDC更新了数据，联想市场占有率升至8.7%，超越了小米的5.3%。第三和第四名的更迭，只用了八个小时。 通过收购来加强产品竞争力、拓展市场版图是联想一贯的做法。早年收购ThinkPad取得了立竿见影的效果，近期收购IBM x86服务器业务也让市场份额突飞猛进。对于此次收购摩托罗拉移动，杨元庆直指三星和苹果——“加强全球第三大手机厂商的地位，同时向前两名发起强力挑战。” 海外市场或成持续增长的重要助力 智能手机行业的竞争已经处于白热化阶段，即便排名靠前的企业也并没有像其他行业中动辄超过50%的绝对性优势。从IDC公布的数据来看，三星和苹果的市场占有率分别为23.8%和12.0%，第一名三星的占有率虽然份额在持续下滑，但是短期内依然不可动摇。第二名苹果在2014年经历了短期的低迷，但是随着iPhone 6的发布，市占率有望重拾升势。而排名第四的小米，2013年的增长率为150%，2014年上半年增长271%。所以，排名第三的联想（包括MOTO）虽然坐拥8%的市占率，但是要守住名前的名次和份额，其实也是一件艰巨的任务。 一个事实是，国内智能手机市场正在放缓，这种放缓在2013年Q4的IDC数据中首次出现。目前中国智能手机普及率达到40%，几乎达到了发展中国家的天花板。联想MBG中国手机业务总经理张晖也表示，2014年8、9月中国智能手机市场甚至出现了负增长。因此，追求增长的国内手机品牌，都打起了国外扩张的算盘。虽然对比国内市场的白热化竞争，海外市场的空间要大不少，欧美市场的智能手机普及率更高，而印度、东南亚和拉美市场也处于强劲增长的过程，因为这些地区的智能手机普及率很低，比如印度市场的普及率仅为28%。但是，中国厂商大多只能占领海外的中低端市场，想向欧美的高端市场发展，不但面临准入资格、运营商渠道的把控等问题，也包受品牌认知度不够高、专利诉讼风险以及数据安全性质疑等困扰。 联想收购完成之后，将具备快速进入欧美高端市场的能力。之前小米的海外扩张，主要是锁定印度、巴西等中低端市场，不仅仅是因为这些市场在快速增长，而是因为进军欧美市场确实需要漫长的积淀和准备，否则光是一个专利诉讼风险，就难以直面。而联想则借助收购很好的解决了这个问题，杨元庆在演讲中提到，本次收购包含了2000个专利，同时也包括21000个专利交叉授权。这将构成一个专利盾牌，不但成为了联想打开欧美市场的第一把钥匙，同时也能在专利费方面降低手机的成本。摩托罗拉给联想带来了欧美用户和欧美运营商方面都认知度较高的品牌，同时还有系列产品，包括MOTO Droid、X、G、E等，其中MOTO X在今年年初一度成为全球范围内的焦点Android智能手机。MOTO的销售量在第二季度同比增长130%，完全是得益于这些产品的表现。而这些产品背后的3500名摩托罗拉员工，也随着收购一起进入了联想。 在联想收购之前，摩托罗拉是美国第三大Android智能手机厂商，在拉美的市场占有率也是排名第三。在全球范围内，有超过50多家移动运营商和摩托罗拉有合作关系。收购后这些渠道除了继续销售MOTO品牌手机，还能带动联想品牌手机进入。 与此同时，在手机的上游供应商方面，并购后以联想占有率达到8.3%的庞大体量，将比过去的摩托罗拉移动更具议价能力，在生产成本降低前提下，联想可以选择降低摩托品牌手机的售价，赢得更大的市场份额，也可选择提升利润率，让摩托移动加快扭亏为盈的进程。 所以，借助MOTO品牌大举进军海外市场，尤其是欧美高端市场以及高增长的发展中国家市场，是联想收购后守护第三名最立竿见影的手段。而联想也可以借此走出一条不同的道路——其它国产品牌拓展海外一直都是战战兢兢、小心加低调。而联想则可以使用MOTO品牌高举高打，与三星、苹果、LG等正面作战。 MOTO能否帮助联想占领国内高端市场？ 虽然绝对销量不大，但MOTO X和MOTO 360在中国高端用户中的关注度和口碑。在没有市场推广的情况下，依靠用户自发关注和产品的吸引力，MOTO这两款产品依然赢得了广泛的关注，MOTO移动总裁兼首席运营官Rick Osterloh就透露过，在未正式发售的情况下，MOTO 360在中国的激活率超过6%。而购买它们的极客或者玩家，多有赞美之词，鲜有槽点。这说明，MOTO硬件设计团队的创新能力和设计能力依然出色，足以设计出让挑剔的高端用户都赞赏的产品。所以张晖提到联想在中国市场将会用“双品牌”战略，让MOTO负责中高端、联想负责中端和入门级智能手机。 如果联想直接把MOTO的中高端产品引入中国，效果显然不会太好