卖什么也别卖东西(门店销售人员如何抓住顾客心理).docVIP

想成为超级销售战将，年收入破八或九位数吗？ 我对维持原状一点都提不起劲，突破自我能力的极限，才是我真正热情所在！ 问题是：八或九位数的年收入？有没有搞错！现在是什么时期，能够糊口的业绩能带来糊口的收入就不错了，很多人对于这个设想的反应是，你疯了吗？！看到这里，你可能会这样想。 让你自己的脑袋清醒一下，再想想这个问题： 你在销售上，是否已发挥100%的能力与潜力？ 还不到80%吗？如果连你都不相信自己已经做到最好，你凭什么让顾客相信你或你提供他的商品、服务是最好的呢？ 相信，是一种信念的展现、坚强意志力的延伸，以及自我实现的巨大能量。换言之，财富与成功是强大信念下的产物。 信念的力量 能否突破绩效与收入的第一道关卡，源于信念的力量。有些人也许会反驳这一观点，这世界上还是有让人不相信的人、事、物，凭什么说万事始于相信呢？事实上，当你说不相信某人或某事物时，你的态度是如此坚定地相信自己不相信。这世界上根本就没有不相信，有的只是你所选择相信的方式不同，一个是选择坚定地相信自己相信什么，另一个则是坚定地相信自己不相信什么。不过，不论你选的是哪一个，你都是对的！因为，你只能做到自己相信做到的成绩，你也只能赚到自己相信自己能赚到的钱。是谁说我们的收入与成就不受信念的影响及驱动？ 在销售事业上，当你认定自己是个顶尖销售战将时，你自然设定脑中的认知系统，去执行所有能帮助你达成年收入八或九位数的目标。反过来说，你不认为自己做得到时，无论你采取什么外在行动，自我认知将会自动抵消你努力的结果，然后你会说：看吧！我早就知道这是不可能的了！嘿！这世界上还真有不少人会预测自己是不会成功致富的，而且他们的预测还真准！ 你有选择与主宰灌入脑中程序的权利 同样是接受信息，你可以有选择性，虽然有许多销售人员选择待在原来的舒适空间，他们心里只摆着一件事--维持原状。所以，不管怎样的激励、销售奖励、竞赛或训练，甚至于他们所采取的所有接触顾客的行动，最后达成的也只有维持原状！ 我要再一次强调：你的自我认知与信念，不是强化努力行动后的结果，就是抵消它！ 换句话说，不只是你努不努力开发或拜访客户，更重要的是，你相不相信你做得到。记住，信念虽无形，却主宰了销售行动的有效性与否，同时，无形的信念更会影响持续性，因为偶一为之达成高绩效不稀奇，是否能持续突破才是真功夫。 信念的魅力无远弗届 有一位阿拉伯的富豪，走进一家世界知名的钻石珠宝店，他想买一枚又大又漂亮的钻戒送给自己深爱的妻子。店里一位销售人员立刻热情又专业地接待贵宾，同时又介绍了好几款不同样式与设计的顶级钻戒，最后富豪很满意店员专业的解说与介绍，他告诉这位店员，等他再跟妻子讨论后再说，店员也礼貌地响应：没问题。 在富豪正准备起身离开时，一位风度翩翩的男士正好经过富豪身边，他不自觉地问了富豪一个问题，两人简单地寒暄后，这位男士向富豪提出请求：您不介意让我来为您找出想送给妻子，同时又能传达爱意的礼物吧？！ 富豪在离开店家前，选择了一款又大又漂亮，同时又能尽表爱意的钻戒，他好奇地问这位男士：为什么之前那位店员没能让他采取行动，而你却可以？ 这位男士告诉富豪，刚刚那位是他们公司最顶尖的销售人员，对商品了如指掌。没错，那位店员却是如此，那你呢？富豪好奇地问道。 他是商品说明的专家，我可是热爱钻石！先生。你知道这世上谁拥有钻石大王的封号吗？他就是Harry Winston。 【实战案例1】 担心成为下一个受害者 我担心自己成为下一个金融机构下的受害者，等一段时间再说吧，我现在没心情听这个！ 顾客担心什么，通常是他所关心的，也是其所在乎的。仔细听就能分辨出其语意上的矛盾：她担心成为下一个受害者。然而，又要等一段时间再说，怎么会有人要等着当受害者？意思是：她潜意识透露出想要创造或持有财富的期待，而表意识则顾虑并意识到金融与投资环境恶劣。至于有没有心情听销售说明则不是重点。既不是重点，则不必费神去回应这句话。 我了解了，王小姐，你是担心金融风暴下，任何的理财或投资都有可能让你血本无归，是吗? 这是一个与她表意识同步的描述，因为她已经表现出担心的症状，你可以毫不费力就观察到，描述你的观察，并确认你观察的一部分，通常可以达到初步的契合。 要是你，难道不担心吗？ 她的表意识尚存一丝对销售人员的不信任，即使原来的描述是正确的，不过，很显然，她还没准备好要去面对自己的担心。因此，她很警觉地将担心的对象转移到销售人员，当然，这也给了销售人员另一个能重新建立契合的机会。 那当然，王小姐，你说的一点儿都没错。依你的经验与观察，你是否可以仔细分辨投资与理财的差异？换句话说，它们之间最大的不同是什么？ 对于一个提防心较强的顾客，你可以发现他们的主观意识也较强，因此，任何对应策略都必须顾及其主观意识。她说的一点都没错，既然她说的都是对的，你就不该再自顾自地想要说