把楼盘放在超市中销售.docVIP

把楼盘放在超市中销售 第一部分 市场背景一、市场大背景一个市场从导入期走向成熟期是需要一个过程的，房地产市场也是如此。虽然说房改制度的实施已经好几年了，但是沈阳房产市场的成熟化进程跟全国比较起来还是要慢半个拍子，这主要原因是由于沈阳是中国老工业基地的这一特殊情况所造成的。沈阳国企多，长期以来都是单位和国家分房，这种观念深入人们的思想，这种思想也影响着沈阳的房地产市场化的进程。 针对现状可以说：沈阳房地产市场的空间很大，但市场的空间需要众多的开发商们一起来运作这个市场，同时带动消费者走向成熟，市场走向成熟化。辽宁金通房地产开发有限公司（隶属辽宁金通实业集团）就是在这样的情况下操作金通健康阳光苑这个楼盘的。二、市场小背景我们开发的楼盘：金通健康阳光苑，处在沈阳市皇姑区内，具体位置在崇山路北、二环以南，北陵公园东、鸭绿江街西。该区域已经近十年没有建造和开发新的楼盘，可以说积累了大量的消费者（沈阳人较恋旧，一般不太喜欢跨区域购房），这样众多开发商都盯住了这个区域，该区域的房地产开发的竞争也越来越激烈。在该区域房产市场中，早于我们开发的有：A、B、C；晚于我们开发的有：D、E。我们的楼盘“金通健康阳光苑”于2000年10月开始开发的，在2001年11月开始销售。摆在我们面前的问题就是：淡季来了，不抓紧销售的话，竞争者会越来越多；解决方法：变淡季为旺季，抓紧时间销售，尽快出手。 第二部分 市场调查与分析一、竞争者状况根据房产销售的竞争规则来说，一般是同一个地段楼盘的竞争，所以我们对我们楼盘附近的楼盘进行了调查和分析工作。（一）已经开始销售的楼盘竞争者：A、B、C三大楼盘1、A楼盘客观情况：、单位户型：60m2—170m2；主位户型：三室两厅（平层、半跃）、二室两厅（平层）、二室一厅（平层）；售价：2，600元/m2——2，900元/m2；建筑风格：采用目前较为流行的建筑格局；建筑规模：70，000m2左右，500户左右，包括平层、错层、半跃、户型较传统。机会点：、小区建筑设计采用了一些目前较为流行的手法，较美观；虽属中档楼盘，但在该项目开发地区内具有一定的突出性与唯一性；性价比较优；8、9月份封顶与我们的金通健康阳光苑相比掌握了先机，易赚得第一桶金；广告先行展开，处于销售旺季开盘，并已经构筑旺销态势，现已出售一百多户问题点：暴露先机，给竞争对手以可乘之机，没留应付概念战与价格战的后手；作为一个500户的社区，没有自己独特的气质与卖点；广告宣传如它的社区文化一样，没有自己的东西，在流行的基础之上没有突出个性；销售方式较传统，销售方法较躁，售楼处没有明星楼盘的销售气质；道路配套没有及时跟上，一定程上弥补了我们开盘时间的落后。2、B楼盘客观情况：单位户型：70m2—120m2；主位户型：三室两厅、二室两厅、二室一厅（平层）；售价：1，900元/m2——2,400元/m2；建筑风格：较传统、中下档次；建筑规模：4幢。机会点：开始售楼，相比来说占了先机；价位低，吸引部分消费者。问题点：不能办银行信贷；无论从地点、房型、建筑甚至价位都无法与金通健康阳光苑相比；性价比差。3、C楼盘客观情况：单位户型：60m2—140m2；主位户型：三室两厅、二室两厅、二室一厅（平层）；售价：1，600元/m2——2，100元/m2；建筑风格：较传统、属中低档楼盘；建筑规模：50，000 m2左右。机会点：价位低；开盘早。问题点：外型不美观；没有社区管理，各方面都不完善；地理位置较差。（二）潜在的楼盘竞争者：D、E两大楼盘1、D楼盘客观情况：单位户型：120m2—220m2；主位户型：四、五室两厅（全跃、半跃）三室两厅（平层、半跃）、二室两厅（平层）；售价：2，900元/m2——3,600元/m2；建筑风格：较现代采用了法国建筑风格，属高档楼盘；建筑规模：40，000m2左右，300户左右，包括平层、错层、半跃、全跃户型较现代。机会点：楼盘概念借用到位；广告宣传力度大；高档社区吸引部分人群（市场细分）。问题点：价位高；户型面积大；性价比差；楼盘没有建成，可信度较低。2、E楼盘客观情况：单位户型：120m2—220m2；主位户型：四、五室两厅（全跃、半跃）三室两厅（平层、半跃）、二室两厅（平层）；售价：2，700元/m2——3,400元/m2；建筑风格：较现代、属中高档楼盘；建筑规模：60，000m2左右，400户左右，包括平层、错层、半跃、全跃户型较现代。机会点：临近北陵公园，炒作“绿色”概念；园区属于二期，借一期之势；广告力度大，卖点多；物业管理好。问题点：价位高；户型面积大；性价比差；楼盘没有建成，可信度低。二、消费者状况金通健康阳光苑