销售团队薪酬设计实战.pdfVIP

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成就卓越的薪酬经理 ——销售团队的薪酬设计实战 崔文彬 销售团队价值逻辑与激励方式 五种常见岗位的价值逻辑与激励方式 管理类别 核心任务 分布岗位 工资制度 激励要素 基本工资结构 基本年薪+管理奖金+效益奖 管理人员 承担经营管理指标 总经理、副总、总监 年薪制 业绩+管理 金 销售人员 承担产品销售、市场拓展 销售经理、销售代表 绩效制 业绩产出 基本底薪+提成 研发人员 承担产品研发,技术实施 技术经理、工程师 技能制 技能产出 基本底薪+技能绩效 职能人员 承担内务管理,职能服务 财务\HR\行政 岗位制 岗位产出 基本工资+岗位绩效 生产人员 承担产品生产 操作工 技能制 技能产出 基本工资+技能绩效 销售团队薪酬设计的主要难点 给销售提供服务的人员如何激励? 销售的提成应该如何设计? 怎么保证竞争力? 销售经理是背业绩还是做管理? 不同的区域, 销售任务到底怎么定? 市场份额和工资指导线都不同, 怎么保证收入均衡? 跨界销售的催生, 钱要怎么分 ? 销售团队薪酬分配的主要逻辑 单一型销售 01 直销/大客户/经销/代理商 多元化销售 02 产品/ 服务/租约/使用保养收入 跨界型销售 03 粉丝经济/社群营销/社会化合伙人 新零售 04 大数据营销/VR体验/高效物流/人才的高度整合 销售团队薪酬分配的主要逻辑 岗位价值评估 销售薪酬的构成要素与目标总额设计 全面视角看销售人工成本总额 销售的薪酬体系=销售薪酬方案+产品区域配置+销售配额 销售薪酬方案=目标现金总额+销售任务+底薪提成+考核+支付周期 底薪三低: 底薪三高: 1、业绩影响力越大越低 1、新进入员工要高 2、销售周期越快越低 2、销售周期长要高 3、客户资源越密集越低 3、客户资源稀缺要高 提成设计与跨区域收入平衡 精准的销售额预测 精准的销售额预测 销售团

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