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成就卓越的薪酬经理
——销售团队的薪酬设计实战
崔文彬
销售团队价值逻辑与激励方式
五种常见岗位的价值逻辑与激励方式
管理类别 核心任务 分布岗位 工资制度 激励要素 基本工资结构
基本年薪+管理奖金+效益奖
管理人员 承担经营管理指标 总经理、副总、总监 年薪制 业绩+管理
金
销售人员 承担产品销售、市场拓展 销售经理、销售代表 绩效制 业绩产出 基本底薪+提成
研发人员 承担产品研发,技术实施 技术经理、工程师 技能制 技能产出 基本底薪+技能绩效
职能人员 承担内务管理,职能服务 财务\HR\行政 岗位制 岗位产出 基本工资+岗位绩效
生产人员 承担产品生产 操作工 技能制 技能产出 基本工资+技能绩效
销售团队薪酬设计的主要难点
给销售提供服务的人员如何激励? 销售的提成应该如何设计?
怎么保证竞争力?
销售经理是背业绩还是做管理?
不同的区域,
销售任务到底怎么定? 市场份额和工资指导线都不同,
怎么保证收入均衡?
跨界销售的催生,
钱要怎么分 ?
销售团队薪酬分配的主要逻辑
单一型销售
01 直销/大客户/经销/代理商
多元化销售
02 产品/ 服务/租约/使用保养收入
跨界型销售
03 粉丝经济/社群营销/社会化合伙人
新零售
04 大数据营销/VR体验/高效物流/人才的高度整合
销售团队薪酬分配的主要逻辑
岗位价值评估
销售薪酬的构成要素与目标总额设计
全面视角看销售人工成本总额
销售的薪酬体系=销售薪酬方案+产品区域配置+销售配额
销售薪酬方案=目标现金总额+销售任务+底薪提成+考核+支付周期
底薪三低: 底薪三高:
1、业绩影响力越大越低 1、新进入员工要高
2、销售周期越快越低 2、销售周期长要高
3、客户资源越密集越低 3、客户资源稀缺要高
提成设计与跨区域收入平衡
精准的销售额预测
精准的销售额预测
销售团
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