连锁零售商品管理.ppt--林智雄分析.pptVIP

商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 大卖场商品结构失衡的主要原因？？ 营业外收入考核超过对销售 的评估 未掌握大卖场对商品结构 核心要求 宽度〉深度 商品选择（3）——  选择标准（价格带选择法） 如何选择： 满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。 以高回转商品为先 按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。 保证商品质量并具竞争性低价， 80/20法则选择高销量的单品达到结构数 。 重功能，轻品牌（家居类），多品种，少品牌（电池等） 商品单品、及价位,选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。 检查每种商品的品质：三证，样品，试用的调查。 如何得知新商品： 向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商品；季节性商品。 了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。 2元 5元 合理价格带 商品选择（3）——  价格带选择法 一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。 中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者，例：方便面中的康师傅、统一 巧克力：德夫 在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品—超市水 结构数 价格带 价格区 单品比较 开始选择 同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。 市场占有率 最好价位30% 中间价位50% 名牌或低价 位20% 15 30 45 60 75 90 280 15 30 45 60 75 90 280 商品选择（3）——  确定价格带 根据市场情况确定上下限 高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌 最低限：形象、质量合格 ——取最低（不可比性：自由市场) 试验、调整—再调整 商品选择（4）——  品类管理与高周转率 体现高周转率的具体支撑手段是 ———— 品类管理（CategoryManagment)） 高周转率与超市大采购的误区是——总以为大批量采购压低成本是大卖场 修理中小卖场的法宝与利器，但这只是果而非因。 商品的高流通性才是 大卖场真正的法宝 商品选择（4）——  品类管理与高周转率 相对而言大卖场的净利率非常低，一般来说只有 2% — 4% 但大卖场获利不是依靠毛利高而是靠周转快 大批量采购（集量采购）质是商品高速流转的集体体现 选择商品第一项要求就是高流转性 如果一个商品上了货架走得不好，应把它原来30厘米的货架展示缩小到 20厘米如果销售还是上不去应缩为10厘米，如果再没起色，宝贵的货架 就应让出来给其他的商品 根据沃尔玛与宝洁 的一次成功合作 可以体现出高周转率与品类管理 优化商品结构的重要性 库存下降 46% 销售上升 32.5% 周转提高 11% 商品选择 市调：市场 占有率（前N位) 其他店出现频繁 高周转率与品类管理 优化商品结构确认 试验——调整——调整 产品生存周期： 加快衰退期单品终止 加快新上市成长期 市场份额 广告频率高单品 顾客调查：经常进行 表格、座谈 其他同业态超市的调查 商品确认 七项依据 价格带选择法 定价原则于价格战略 定价原则的重要性 公司价格战略 定价原则 定价方法 确定加价率 价格的统一与变动 商品定价原则与价格战略 —— （主要内容及目录） 高 价 低 价 定价原则 的重要性 确立公司价格形象 超市 业态 的零售 特征 低价 决定公司财务目标 （毛利水平、盈亏） 影响 销售 主要 因素 公司价格战略（举例） 初创： 缺乏竞争，利润目标高例18% 初创：竞争激烈，目标为占市场实行低 价战略，低加价率 例：8% 发展中期：扩大市场占有率，实施低价战略 发展中期：扩张资金短缺，实施较高价格战略 成熟公司：地位稳固，利润最大化 经营提升期：保费用，低价战略 应针对市场实际情况，指导确定整体加价率及加价策略 总部必须在全盘考虑后有明确的价格战略，否采购无法落實 目标 竞争 快速发展 商品组织结构 现金 口碑形象 价格战略 阶段