保险新人衔接培训6约访.pptVIP

* 第三类——使用了“私人定制”功能的客户 客户特征： 有保障意识 对活动有参与热情 常见场景： 金管家APP * 发生在金管家APP场景下的客户行为，业务员可以通过口袋E“客户管理”模块查看到相关提示 * 来源及代号 1、亲戚 8、社会上熟人 2、同学 9、社区活动者 3、邻居 10、同事 4、家人的朋友 11、新婚者 5、同好 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 7、业务往来 14、换新工作者 来源 姓名 得分 月 收 入 年 龄 婚姻状况 认识时间 认识程度 去年见面次数 接见难易 分级标准 职 业 介绍能力 别忘了用计划100来确定拜访顺序哦！ 约访的方法 微信约访 电话约访 备注：两种约访方式的异议处理基本一致，并不冲突，在实际使用中可以灵活运用，相互借鉴 年轻、新潮的客户 经常使用微信互动的客户 接听电话不方便的客户 年纪大、手机使用不熟练 平时联系比较少的客户 * 岗前我们学习了电话约访的步骤 步骤一、自我介绍 步骤二、道明来意 步骤三、二择一法确定会面时间 步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍 步骤五、明确会面的日期、时间、地点 * 有差异 注意事项： 坚定对于保险的信心，勇敢开口 业务员：你好，是老陈吗？ 客 户：哦，**啊。 业务员：你现在方便么？有个事跟你聊几句。 客 户：还好，你说。 业务员：老陈，最近我加入了中国**…… 步骤一、自我介绍 * 注意事项： 1.迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。 2.周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里…… 二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。 步骤二、道明来意 业务员：我了解到您在金管家上参加了“私人定制”的活动，所以这次特意打给你，想哪天和你见个面，用20分钟的时间给你分享一下保险产品计划…… 步骤三、二择一法确定会面时间 业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？ * 客 户：呃…**呐，我已经买过保险了。 业务员：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍我公司最新的保险产品计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？ 注意事项： 切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你，因为客户第一个反应是：跟你见面＝买保险＝花钱，因此强调只是“介绍”，而非“推销”，强调“由客户自己决定”，能够有效减轻客户的压力。 步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍 * 客 户：那好吧，周三找个时间吃饭吧 业务员：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？ 注意事项： 再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。 步骤五、明确会面的日期、时间、地点 * 请和你的同桌两两组成一组，演练电话约访关键句 演练时间：10分钟 * 电话约访的异议处理 * 岗前我们学习了异议处理的逻辑和关键句 认同客户观点 1 说明自己观点 2 以退为进 3 “二择一”法确定时间 4 没兴趣 先发点资料给我 我已经买过保险了 * 还有哪些异议呢？ 我就是觉得好玩而已，参加了这个活动 我们公司有保险了 我最近手头不宽裕，过段日子再说吧 最近太忙了，改天吧 客 户：我就是觉得好玩，参加了这个活动，没有保险需求 业务员： 哦，没关系。不过既然点开了，不妨了解一下啦。这次我约你出来，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的保险产品经验，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：公司有保险 业务员： 你放心，我们公司提供的服务和你公司提供的员工福利是不同的，你只需要15-20分钟就可以了解我们最新的保险产品计划。如果到时你觉得有兴趣，我会给你多点资料参考，假如你暂时觉得不需要，我们就一起吃饭聚一聚了，你看是周四还是周五比较方便？ * 客 户：最近好忙呀 业务员：我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约15-20分钟，给你介绍一下我们的保险产品计划。如果你听完之后觉得有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果你觉得暂时没这个需要，也可以借这次机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：最近手头不宽裕 业务员：老陈，你放心，其实我今天打电话给你，并不是要你马上开始任何一个计划。我只想用15-20分钟，为你做一个简单