保险精英分享借力卡单三次面谈成交大单.pptVIP

普通的5元卡单 却可撬动百万保单 只有想不到，没有做不到 个人感悟 借力卡单 三次面谈成交大保单 年度 标保 （万） 件数 5万元以上 保单件数 最大标保 （万） 2016 370 35 11 100 2017 1-8月 645 25 7 100 累计标保1013万，其中8件百万! 一、送“问诊卡”赢得客户信任 二、送“体检卡”深度了解客户 三、讲“计划书”沟通保险理念 借力卡单三次面谈 1.电话邀约确定见面—— 邀约逻辑： XX总您好，我是阳光人寿的闫经理,我们之前见过面的 —强调“阳光人寿闫经理”、“见过面” —表明身份，让客户放松，官方、正式的自我介绍，引起重视 有这么个事，我们公司有个问诊卡，是针对高端人士量身定制的 —直截了当说明，抬高客户 全国三甲医院的专家医生全天24小时为客户服务，公司已支付费用，不用客户承担 —告知好处，强调不用承担费用 我自己也在用，它能提供指引，帮助我们挂专家号、做必要检查、提供用药、饮食方面的专业指导，非常好用。——建立同理心，强调具体功能和价值，赢 得客户信任 您看今天下午3点，还是明天上午9点，我给您送过去。——直接约见面 邀约中异议处理： “没时间”“忙着呢”“不需要”…… 无论客户如何拒绝，都说下面一段话： 对阳光客户——这是公司特为VIP客户定制的，公司有要求，要尽快给客户送过去，所以过1-2天我再跟你联系，祝您生活充满阳光，再见。 ——强调“公司要求”“尽快”提供服务 ——不拖泥带水，快速结束通话，做好铺垫 其他客户 这是公司奖励的，只有5张卡。——建立自己的专业形象，强调稀缺性 我自己激活1张、给我父母激活1张，我给你留了1张，家里父母和孩子都用得着，尽快帮您激活，几分钟就可以搞定，很简单。 您看见今天下午3点还是明天上午9点给您送过去。——让客户感觉我把她当亲人，拉近距离 2.借助问诊卡赢得信任—— 按照约定时间准时赴约，注意专业形象 见面后送上问诊卡，直接道明来意 告知问诊卡的好处 讲解使用方法 现场协助激活 告知问诊卡的好处 这张卡是针对VIP客户订制的，公司出费用请全国三甲医院的主任医生全天24小时为您服务 全家人都受益，父母、爱人、孩子如果哪不舒服，随时打电话，专家医生会立即根据您的情况准确地做出诊断，给您建议，特别方便 ——强调所提供服务的价值 讲解使用方法 拿出自己的卡包，取出卡 您看，我这张卡都是和我的银行卡放在一起随身携带，随时需要拿出来就用很方便 ——让客户感觉重要、实用 先背面（电话）-后正面（卡号）讲解 我们需要时只需拨打这个电话****…… ——告知客户使用很简单 现场协助激活 请客户提供相关资料，做好记录 这张卡需要我回公司帮您激活就能用了，请您提供身份证、您的电话号码、卡号…… ——正式的要求提供资料，让客户感觉正规 记录后表达关心，迅速离开 ——不谈保险，让客户感受服务就好 小结—— 第一次见面目的是让客户接受赠卡并提供资料 注意细节，让客户感受专业和服务，赢得客户好感和信任 地点一般选择办公室，时间控制在10-20分钟左右 一、送“问诊卡”赢得客户信任 二、送“体检卡”深度了解客户 三、讲“计划书”沟通保险理念 借力卡单三次面谈 1.电话邀约确定见面时间 邀约时机：第一次见面后7-10天 邀约逻辑：XX总，您好，我是阳光人寿的小闫，还记得吧？告诉您个好消息，我给您争取了一张体检卡，我们公司的员工都在那做体检，那里的医疗设备特别先进， 医生也特别专业、体检项目也特别多， 您看是周五送过去还是周六我陪您一 块儿体检呢？ 我是阳光人寿的小闫，您还记得吧 ——称呼上拉近距离 我给您争取了一张体检卡…… 您看是周五我给您送过去，还是周六我陪您一块体检呢 ——强调专属的、特殊的服务 ——直接引导客户确定见面时间 操作要点： 争取面谈时间和机会 女性100%陪同体检，在过程中深度沟通 男性一般不陪同，送体检卡时做沟通 2.借助体检卡深度了解客户—— 简单介绍体检卡，体现服务价值 全家人都能用 医疗设备先进，医生专业、体检项目多 提问了解客户购买保险情况，询问客户既往购买保险情况，买过哪些保险，在哪买的、买多少、给谁买的——在轻松聊天中一个一个提问，了解客户保险观念，为沟通保险理念做预估，了解客户家庭基本信息（家庭结构、经济状况 等），预估计划书额度 讲解保险的财富传递理念 一句话引导客户：一般普通人最需要解决的是大病和意外的风险，但高端人士更关注资产安全问题 ——从大众普遍性的角度，轻松自然切入保险话题，让客户容易接受 讲解保险对高端客户的意义 个人财产与企业财产