保险精英分享销售附加险认知做法目标带来大收获.pptVIP

销售附加险 带来大收获 教育背景：中专 职业背景：影楼老板 签约时间：2013.1.6 主要荣誉： 2016年国际IDA龙奖 总公司全明星会员 2013年-2016年**分公司高峰会会员 2015-2016年****中支十大鼎级人物 *** 销售业绩展示 2018.1-2018.3.12期间，附加险销售总件数80件，主险附加率达到96%；主险件均附加量为3.3件。 月份 主险 总件数 有附加险的 主险件数 主险 附加率 附加险件数 件均 附加量 1月 17 16 94% 51 3.19 2月 4 4 100% 19 4.75 3月 4 4 100% 10 2.50 合计 25 24 96% 80 3.3 销售业绩展示 2018.1-3.12期间，附加险险种分布较为集中，主销险种为住院医疗类，其中附加康健华贵A/住院费用B款/住院费用医疗保险(2007)占比56%；其次是投保人豁免保费A款，占比19%。 住院医疗类56% 意外医疗类11% 投保人豁免保费A款19% 意外伤害类14% 目 录 一、我的附加险销售认知 二、我的附加险销售做法 三、我的附加险销售目标 “裸单”销售的不足 “裸单”即只有单一主险，未附加任何附加险的保单。裸单势必会遭受“寒冬”，一旦客户有小伤小痛，有意外或医疗住院等需求，却因无附加险保障而得不到任何理赔。得不到理赔一定会失去客户的信任，小则失去这个客户，大则影响一片市场，失去一片市场，甚至带来不可估量的负面影响。 “裸单”保障单一，理赔概率低，客户体验感差，进而市场负面影响大。随着风险多样化，人们需求多元化，无任何附加保障的单一主险已无法满足当前市场需求。因此，我们要充分认识到裸单的“寒冬”，告别“寒冬”，为客户打造全保障舒适的“春天”。 对客户而言 保障全面——人生中的风险是多元化的，仅设计单一的主险，会使客户的保障极其有限，因此给客户设计保障时采用核心主险与多样化附加险的组合，才能给客户带来更全面的保障。 体验感强——较主险保障的风险，附加险保障的风险发生概率较高，且附加险的赔付条件非常低，手续简单，客户一旦有意外或医疗住院需求即可获得理赔，且有多次理赔机会，进而增强客户体验感，让客户真真正正感受到保险带来的实惠和安全感。 性价比高——大部分附加险属于消费型，保费较低，保障高，用较低的保费即可拥有高额的保障，在客户资金有限的情况下，同样可以让客户拥有一定的保障。 附加险销售的重要性 对自身而言 提高个人收入——附加险理赔率较高，高理赔率势必带来客户的高满意度，进而有更多加保和转介绍机会，客户资源源源不断，附加险佣金高，积少成多，收入一定不断提高； 展现个人专业度——为客户设计核心主险与多样化附加险的全方位保障，无论客户发生任何风险均可获得理赔，这是营销员个人专业度和责任感的体现。 提升个人品牌——为客户办理小额案件理赔的过程，于无形中增强了客户对公司及营销员本人的信任度，理赔既是一个案件，更是一个免费的广告！理赔一个客户，带动一片市场！提升了公司及个人品牌！ 附加险销售的重要性 目 录 一、我的附加险销售认知 二、我的附加险销售做法 三、我的附加险销售目标 一、销售前准备 见客户之前，根据客户需求，为其量身定制计划书：核心主险与多样化附加险计划 1、针对不同层次客户选择纸质计划书或电子版计划书 纸质计划书（对电子产品不精通客户）：方便解读；增强信任。 微信或电子版计划书（对电子产品熟练客户）：彰显专业，保障清晰。 2、计划书设计原则 兼顾保费要求、客户需求及全方位保障 我的附加险销售做法 二、销售中沟通 我的附加险销售做法 销售中，根据客户反应，随机应变。 1、对附加险无特别异议客户 突出核心主险与多样化的附加险，给予客户全方位保障； 2、对附加险有异议客户 以车险对比：如果没病，求得安心；如果有病，花小钱，换大保障； 以身边案例切入：引导发问，引发思考，制造痛点，给出解决方案。 我的附加险销售做法 三、销售后服务 销售后，根据客户类型，提供个性服务。 1、针对曾购买裸单客户 沟通保障需求与社会发展的匹配；强化附加险认知，沟通保全附加险的必要性。 2、针对发生附加险理赔客户 借助客户对保险的认同，及时索取加保和转介绍。 成功案例 客户背景：张女士，家庭主妇，想给自己买一份健康险，递送计划书时嫌附加险没用，消费险，浪费钱。 我：张姐，您家车子都买了什么保险，一年交费多少？ 张女士：买的有交强险、三责险还有车损，两辆车得两三千吧。 我：姐，你想想，车险一年两三千，如果一年到头不出事就消费掉了，但为什么还要买？不就是图个安心嘛，现在除了交强险我们都会再加上三责和车损险，就是为了抵御风险更全面。所以试想下：