保险精英分享链式开发让法人客户新增不断.pptVIP

?用时2分钟。 ?讲师讲解上游客户示意图。 ?平行客户的特征是，与核心客户有合作关系，甚至是供求关系，核心客户对关联型客户有一定影响力。 ?讲师讲解案例。 ?在某次聚餐活动上，A电力工程公司的H供货商一起参加了活动，在寒暄熟悉后，我故意不经意间提起，A公司的李总一直是在我这里购买员工意外险，李总一般都会接着说是的，这几年我都是在小宋这里买的，服务不错，保障也蛮高的。紧接着我会继续问H，您企业有没有办理这方面的保险，如果可以的话，我改天上门给您做次介绍。聚会现场氛围很好，又当着李总的面，客户一般都不会反对，改天我就登门。 ?一般隔两三天我就登门，到了客户单位后，我不会直接跟他沟通保险，而是去他企业危险性高的车间看看，我会对他说，你们这车床和冲床蛮多的，这些有危险啊！老板说：可不是嘛，去年底有个工人还被冲掉了两根手指头，害得我赔了好几万块钱。听老板这样说，我再向他介绍我司的团体意外险，成功率很高。 ?用时2分钟。 ?讲师讲解下游客户示意图。 ?下游客户的特征：与中心客户有合作关系，如劳务公司。 ?讲师讲解案例。 ?某次去企业，看到企业投保清单增加人员，其中以外地人居多，我就主动问企业这些外地员工从哪儿招聘的。经了解，是从一家劳务公司用工，请他转介绍后，我就登门洽谈。到了劳务公司，我会了解劳务公司的用工情况，问他们：你的工人大多输送到哪些行业？劳务公司的负责人会回答：一是电力，二是建筑。我会接着说：建筑可是高危行业啊，有没有办理团体意外险？就这样，该劳务公司成为了我的客户。 ?在日常工作中，我们要做个有心人，时刻关注企业的情况。 ?用时2分钟。 ?讲师依幻灯片内容讲解。 ?刚才给大家介绍的是电力系统的链式开发，其实在其他行业也大有可为，比如制造业、餐饮业、建筑业和造船业等等，都可以利用链式开发，拓展新客户的广大市场，其中在制造业中，姜堰做波纹管的企业比较多，平行客户是他的同行。上游客户，波纹管原材料是钢板 焊接材料等，且需求量大。下游企业是环保设备企业等。链式开发适合很多行业。我从06年入公司，从业多年了，积累了很多经验，所以针对链式开发，我最大的感悟就是链式开发可以让法人客户新增不断，链式开发可以让我们在法人客户市场的拓展上大有作为。 “链式”开发 让法人客户新增不断 明星简介 2006年12月入司 团险业务拓展团队经理 中国员工福利规划师 2013年、2014年荣获XX市分公司团险销售精英奖 2014年荣获XX市分公司先进个人 2015年一季度荣获XX市分公司新增保费十强奖 业绩展示（1/2） 2013年 2014年 2015年 二季度 短险总保费 170万 280万 185万 法人客户数 45户 71户 46户 新增客户数 7户 26户 16户 业绩展示（2/2） 链式开发法人客户签单成功率明显高 新增客户来源 2013年 2014年 2015年二季度 拜访数 签单数 成功率 拜访数 签单数 成功率 拜访数 签单数 成功率 链式开发 4 3 75% 18 17 94.4% 20 14 70% 陌生拜访 235 3 1.28% 270 5 1.85% 132 2 1.5% 其他 - 1 - - 4 - - 0 - 合计 239 7 - 288 26 - 180 16 - “链式”开发 让法人客户新增不断 何谓“链式”开发 就是以原有的成熟的法人客户资源为载体，借助其行业的影响力，不断外延扩展其上游客户、下游客户和平行客户，从而达到持续不断、循序递进，法人客户量倍增的销售模式。 “链式”开发示意图 A电力工程公司 甲电力设备制造公司 （上游客户） Ⅰ劳务公司 （下游客户） C电力工程公司 （平行客户） B电力工程公司 （平行客户） 丙电力设备制造公司 （上游客户） 乙电力设备制造公司 （上游客户） Ⅱ劳务公司 （下游客户） 我的做法 利用产业链中的核心客户辐射上游、下游和平行的客户群，不断进行“链式”开发。 具体步骤 选对行业 找准核心客户 索取转介绍 开发“链式”客户 一、选对行业 政策背景 -选择国家政策有保险要求的特殊行业 意外险是刚性需求 -行业的特殊性要求企业办理意外险才能进场 人均保费高 -行业对保额的要求较高，意外险人均保费均在千元以上 二、找准核心客户 找准核心客户是“链式”开发的前提 -核心客户的标准： Δ承保了多年的老客户 Δ在行业内有一定的影响力和良好的人脉 Δ有较强的保险观念 Δ愿意帮我转介绍 重点提示：老板为员工购买保险的保额高于国家或地区规定的行业标准，如国家或地区规定的行业标准是40万意外保障，