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第三个是储蓄类账户，它的要点是作为专款专用的教育金和养老金，它的目标是财务独立、专户管理，一般选用的工具是年金、分红险、债券和定存等。一般占家庭资产的20-30%； 第四个是投资类账户，它的要点是创造财富、高风险、高报酬，它的目标是财务自由，它采用的工具是股票、房地产、基金、信托、万能险等，它一般占总资产的30-40%； 您看，现金类账户和杠杆账户的目标是财务安全，储蓄类账户是财务独立，投资类帐户是要财务自由。每个帐户在家庭资产配置当中，都起到不同的功能。所以，这四个账户就像桌子的四条腿，缺一不可。您是否认同呢？ * 在讲这四个账户的时候，需要的注意的是：四个账户要以全局的概念全面讲完。一谈到杠杆账户，大家都知道谈的是保险，千万不要只停留在这里，不往下讲，让客户感觉到又是在卖他保险，切记。 那在讲解四个账户的过程中，客户会不会有疑义呢？答案是会有的。他们一般会在杠杆账户、储蓄账户和投资账户有问题，例如在杠杆账户中，他们一般会问“我的重大疾病是多少？”或者“我应该再买多少？你们现在有没有合适的产品”。刚才我提到，切记不要再这里停留。原因是一旦停留在某个账户上，就不了解客户的其他需求，不能给他做全面的家庭资产配置。 * 当讲完四个账户之后，我会用漏斗式的问话，锁定客户需求，确定方案。 首先，我会问三个问题： 问题①：在您现在的财富管理中，以上的4个账户你都用了哪几个？——这个问题的目的是了解客户的现状，现在在哪几个账户做了准备 问题②：你现阶段关注的财富管理目标有哪些？——这个问题的目的是了解客户全面的需求，那这些需求会不会一次都完成呢？所以，要问第三个问题 问题③：目前，你最急迫要 解决的是什么？——这个问题的目就是锁定客户最关注的需求，也就是马上要解决的问题。 一般情况下，客户会很客观地回答这些问题，因为这是关于他的家庭资产配置。 * 然后，我会引导客户，自己算出并讲出他自己的需求缺口。 下面我以杠杆类账户为例，一般我会说： “保障型的保险一般包括五个方面，分别是疾病住院期间的药费报销、津贴补助，意外磕碰的报销，还有重大疾病的现金补偿、留给家人的人身风险保障金。通过您现有的保单整理，您现有的重疾保障金是ⅹ，您的人身保障金是ⅹ，其他三方面还没有……专家建议我们，人身风险保额是您年收入的10倍、重疾保额是年收入的5倍，也叫5年内的收入损失险。那以您目前的收入情况，您自己决定保额应增添多少呢？” 上面的关键句是针对老客户保单整理的，如果是新客户，直接从专家建议讲起就好了，其他都是一样的。 * 当然，即使这样讲也会有客户不会马上确定方案的。我就会以自己的真实案例，说明自己投保的真实想法和具体规划。把详细的计划讲给他听，一定要真诚，怎么想，怎么做的就怎么说，要真实。增强信任，建立同理心。 在这个步骤，我会使用的工具是个人保障计划汇总表、近期的个人保险合同。 * 这个就是我的个人保障计划汇总表，在整个家庭资产配置中只占16%，一般我和客户沟通时，会把每个细节都要讲到。 这个汇总表有两个特点：一个是保障全面，前面谈到的保障型保险的五个方面都有；一个是对中高资产的客户，重点讲受益人的分配。 * 具体我是这样讲的： 其实，购买这一份大额保单我也是经深思熟虑的，需要从自己的人生责任和梦想出发。首先，我认为按自己的能力及目前的事业发展状况，到退休之前自己不止可以创造2000万的价值，也许还能更高，你信吗？但是，每一个人工作长度和生命长度并不是自己说了算，身边各种意外事件、疾病层出不穷。 通过这样的保障计划，既解决自己重疾问题，也减轻了对家庭的责任。比如有了400万的重疾保额，如果不幸真得一场大病，对于我们这样有资产的人不存在于有病看不起病，而是在躺在病床上的那一刻的尊严。用国产药还是进口药，在国内治还是国外治，都是由自己决定而不是他人决定。所以，即使以后生大病，发生意外，我也内心坦然。 * 这一份重大疾病保险400万保额是买给我自己的，而而意外身故金的2100万是给家人的，这样的保单设计其实是我对家人的责任。自己如果不幸过早离开，最放不下心的是父母，因为在父母老的时候最需要儿女的陪伴时，我却不在身边；甚至在父母生病时可能因为没有足够的钱，而在用进口药或国产药的问题上纠结。 除父母外，保单的受益人还有我的丈夫和两个姐姐。与丈夫刚结婚时并不富有，老公陪伴了自己这几十年，我们过的很幸福，希望他未来过的不要很辛苦。而姐妹是血脉相连的家人，虽然姐姐在生活上并不太需要钱，我也希望他们能把孩子教育、培养得更好，让家族的下一代富有起来，过上品质生活，不要因为一场灾难回到解放前。所以，我是以责任和爱设计这份保单，饱含着我对人生的愿望 * 自从我买了2100万保额的保单，把不确定的钱确定下来了。要实现自己的目标，心理上就没有后顾之忧了。在没有