保险营销专业制胜之技术篇有配套工具.pptVIP

* * 刻意练习的方法论 1、目的性 2、专注与重复 3、反馈 4、学习区到舒适区的跨越 恐慌区 学习区 舒适区 步骤一：保额销售面谈导入 收展员：其实，保险发展到今天，已经不再是买与不买的问题了，而是买多少的问题，针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个确切的答复。我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具， 也就是《保障需求分析表》，就像裁缝量体裁衣一样，能够精确测算出您需要的额度。您放心，作为专业的客户经理，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！ 步骤二：结合家庭保障需求分析表讲解 第一部分：引导客户回答问题，引出客户需求。 第二部分：边与客户交流边做记录 第三部分：为递送计划书做铺垫并索取转介绍。 收展员：每个月你家庭的基本生活支出大概是多少呢？主要就是衣、食、住、行、用等这样一些家庭基本费用支出？ 客户：大概4000元左右吧。 收展员：你现在30岁，假定60岁退休，也就是说还需要你照顾整个家庭30年。那么30年合计的基本支出就应该是4000乘12乘30，大约144万元。对吧？ 客户：是的。 收展员：你小孩现在6岁，假定到22岁开始工作，你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢？ 客户：每年2万左右吧。 收展员：那16年总的教育费用就是32万。你父母退休后虽然还有收入，但每年还是要孝敬一点，假定每年是8000元，30年的费用共计是24万。还有什么支出？ 客户：没有了。 收展员：那么这三项相加后，就可以计算出你退休前生活支出共计为200万。 收展员：再来看看你目前的负债情况。目前你的房子是否还在还贷呢？ 客户：还欠银行的房贷共计100万吧。 收展员：车贷有吗？ 客户：没有。 收展员：应该没有其他借款了吧？ 客户：没有了。 收展员：你买过什么寿险吗？ 客户：没有。 收展员：那买过什么重疾险吗？ 客户：也没有。 收展员：然后我们来计算一下你的保障缺口。根据公式应该是生活支出200万，加上负债100万，减去已有保障，估算得出你目前的保障缺口就是300万。 收展员：也就是说假如你现在拥有了300万的保障，如果在未来某一天万一有风险发生，也能够保证立刻有100万把房子按揭款还清，不会给家人带来负担。同时能维持你家人现有的生活品质至少30年的时间，你的家人每年有4.8万元的生活费，父母每年有8000元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用32万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。 收展员：另外，就是重大疾病方面：发生重疾后需要计算三笔费用的，医疗费用、康复费用和收入损失补偿。 目前平均的重疾治疗费用是20-50万不等，甚至还会高于50万；还有后续的康复费用，也是一笔不小的开支。再加上生病后3-5年不能正常工作，还需要考虑收入中断带来的损失。如果做了充足的准备，哪怕有事情发生也可以高枕无忧。你觉得准备多少才够呢？ 客户：30万吧。 收展员：好的，因为目前你没有任何重疾的保障，所以你的重疾缺口就是30万。为了不增加家人的负担，很有必要现在就做好规划。 客户：要补足这些保障缺口，需要多少钱呢？ 收展员：按照你目前的经济状况，你每个月能拿出多少钱来呢？ 客户：每个月大概700元吧。 收展员：每个月700元，我不知道能否满足你的保障需求。不过没有关系，我给你做两份计划，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。也给你多一个选择的方案，你看行不？ 客户：可以啊。 步骤三：递送计划书 收展员：好了，我一共给你制作了两份计划，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的，接下来我具体给你讲一下......（建议书讲解内容略）。 收展员：刚才我把这两份计划都给你做了讲解，相信你都明白了吧？你看还有什么不明白的地方？ 客户：都明白了。 步骤四：促成 收展员：其实买保险要遵循以下几个科学原则： 第一是买对人：保险应该从承担家庭责任较高的成员开始购买，首先保障家庭收入支柱，再考虑其他人； 第二是买对险种：首先是考虑意外、意外医疗和住院医疗，接着一定要购买重疾，然后是孩子的教育金，最后准备养老金。在您目前的年龄阶段，应优先考虑配置重疾保险。 第三是买够保额：《保障需求分析表》就是帮助您测算出需要的保额，让您清楚了解您的家庭责任需求。 第四是付对保费：年交保费建议是年收入的5%-15%，既不影响家庭正常开支，又能获得需要的保障。 收展员：这两个计划是按照这些科学原则进行设计的。您看您是一次性把保额买足解决后顾之忧？还是一步步来先解决一部分？ 收展员：您可能还在考虑这个计划现在买是否划算，这个我可以理解，毕竟保险是长期投资；如果在50岁风险来临，49岁买保险最划算；如果在40岁风险来临，39岁买保险最划算；但是我们不知道