打造以战养战可持续经营模式.pptVIP

打造以战养战 可持续经营模式 1、刚刚找过“他”，现在是不是还去找他呢？ 2、能加保的都已经陆续加了很多次了，再买就要体检了 3、越来越多的客户帮“孙子买”，但是父母不肯签名 4、新客户短时间内又无法大量积累 ………… 一季度过后的困惑 不愿投入 或不做规划 经营量不足 急功近利 方法单一 缺乏持续性 收入偏低 信心低落 寿险营销经营问题分析 恭 喜 营销四部 姜 萍 伙伴 在6月8日—22日阶段瑞鑫竞赛中，单件保额2.85万元以上，件数达到5件，名列公司新人第一，获得本阶段荣誉保单！ 从案例寻找答案 姓名 职级 一季度五年期 一季度十年期 保费 件数 保费 件数 孔经理 组经理 250000 14 390000 35 一季度团队 320000 19 1157992 104 一季度经营数据 参与场数 到会客户数 84 104 二季度数据情况 4月SOS拜访 四月平台 十年期 旅游 64 27 45000 17 在开拓中经营，在经营中开拓，收获业务可持续 以开拓的方式经营——以战养战 原理：主题销售过后，客户需要进一步培养关系，同时进一步巩固和打通客户对于保险意义与功用的认识，激发需求，才能获取更多的发掘空间。 二、转移重心 扩大交往 转介绍就是： 将好的东西需要与人分享 让自己成为对客户有用的人 让客户成为对别人有用的人 一、改变观念 提升专业 从提高自我专业素养开始： 专业的销售能力 专业的产品知识 丰富的相关行业知识 专业的售后服务 第一步：找准定位提升自我专业素养 推销员 规划师 第二步：建立客户开发经营全预算 出发地 目的地 舱位等级 票价 起飞日期 有效期 现在 的状态 2017 开门红 分层 经营 投入 行事历 安排 阶段内 达成预 期结果 交往阶段 选择服务方式 建立交情过程 以战养战中新增客户经营流程 如何做好客户经营？ 第三步：平台检验成果获得更多经营成本 通过树立以战养战客户经营观念 让每个伙伴都能拥有一片海洋！ 一切尽在掌握！ * ? 时间分配：1分钟。 讲授要求：讲师逐点深入分析，特别是结合目前营销员的现状，要讲到“营销员的心坎上”，引起强烈共鸣！ 目前我们面临着客户经营的各种困惑：1）每次业务冲刺、考核都找“他”2）能加保的都已经加了很多次了3）客户再买，就要体检4）越来越多的客户帮“孙子买”，但是父母不肯签名5）客户越来越少了。 这几年，公司不断推动业务，业务员除了产说会，还是参加产说会。不断的：卖保险。忽视了客户的同步新增和开拓的积累工作。综上所述：大家是不是感觉到，客户越来越少，保险越来越难做？ ?讲师对当前营销伙伴营销过程中所存在的现象进行总结。 ? 时间分配：5分钟。 客户经营观念在思想上改变容易，但要在具体行动中、在客户的经营上方式上寻求改变就变得困难。那我们如何才能真正在行动上做到客户经营方式的改变呢？ 首先先解决和谁交往的问题，也就是最重要的客户群问题。要做好交往，要做到一个中心两个转移：一个中心是以现有的老客户为中心，两个转移是转介绍和新生代客户的积累，在做好老客户经营的同时把重心顺利转移到转介绍和新生代客户的积累上来。 一份权威寿险调查显示： 70％～80％的寿险消费者，每隔三年都会购买第二张人寿保单；70％～80％的消费者，都会向先前购买过产品的公司重复购买。我们常说真正的销售是在销售之后，因此，老客户的经营对我们来说至关重要！老客户更容易获取信任和良好的口碑，可以让我们更容易获得加保和转介绍开拓新客户的机会，从而我们的客户量才会越来越多！ * ? 时间分配：1分钟。 做好客户经营首先要改变观念，不断提升自我的专业水平，从原来的粗放式放养客户的方式改变为精细化的养育经营；要不断提高自我专业素养，专业的销售能力，产品知识，行业知识以及专业的售后服务，从认知上和客户站在同一层次上。 * ? 时间分配：3分钟。 和客户有了交往的开始就要不断进行经营建立交情。要与客户建立良好的交情就要对客户进行分类经营，针对不同客户群，在不同交往阶段，选择不同的服务方式做有针对性的服务。 第一阶段：刚接触，要搜集客户详细的客户资料，服务方式以选材买菜方式提供服务 第二阶段：分析需求，有投保意愿，但还要一段时间，以寻找配料方式进行服务 第三阶段：寻找服务借口和平台，逐步交往，在服务时要掌握火候 第四阶段：要提供附加值服务，建立信任感，相当于温和慢炖的服务 第五阶段：邀约客户服务活动，改变观念，要适当加料烹制 第六阶段：邀约平台做成交易，也就是最后上菜服务的阶段。 每一个阶段都是不断深化交情的阶段，要相信只有交情才会有交易，这中间的过程需要付出许多！ * ? 时间分配：1分钟。 那么如何做好客户经