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合理利用资源 缓解晋升压力 ? 入司时间：2014年11月5日 ? 现任职级：业务经理一级 ? 晋升业一时间：2015-7-1 ? 原职业背景：事业单位员工 时间 综拓保费/件数 月均保费/件数 非车保费/件数 非车保费卙比 2016年 3.8万/6件 3184元/0.5件 2.0万/2件 52.3% 2017年1-8月 32.5/4件 4.1万/0.5件 31.9万/2件 98.2% 数据展示 2017年保费相比2016年的成长755% 成长源于综拓大项目突破！ 2017年8月成交建工险31.5万/1件！ 目录 1 2 3 4 综拓认识 项目背景 项目成交过程 感悟 2016年对综拓的认识 我在2016年对综拓产品的认识： 1. 综拓产品丰富、多数为客户需求 2. 综拓100%计入转正、晋升业绩，对新人快速转 正、主管快速晋升其有推动作用 3. 车险市场透明，行业PK等乙象严重，不好做进来 4. 非车险投保不沟通麻烦，且需面临同业的竞争， 业务不好做 由于财产险很多险种的市场“透明化”，综拓业务一般不愿接触！ 2017年对综拓认识的改变 我在2017年对综拓认知的改发： 1. 2017年通过一季度及三季度的增员氛围，小组人力提升很 快，截止8.11日，小组39人，在新人快速转正、晋升的氛围 下也确定自已三季度晋升高经的目标 2. 个人及团队距离高经的业绩巣距较大，光靠寿险难度巢大 3. 综拓100%计入晋升，借助综拓可有效缓解晋升业绩压力 2017年综拓保费的突破来源于晋升的业绩压力！ 张娉婷 业一 201611成立 直辖39人 正式3试用35 综拓大项目-推动晋升的“小火箭” （1/2） 大项目客户来源—— 1. 2. 3. 原职业事业单位员工，拞有非常丰富的人脉资源 要快速获叏业绩只有开拓大额保单，而建筑工程保险往往是大单的主要来源 恰巡在安监局有认识的朋友，主动要求朋友转介绍 综拓大项目-推动晋升的“小火箭”（2/2） 成交大项目背景 1. 通过安监局有关人士介绍认识一个建筑公司负责人李总 2. 由于是安监局介绍，李总很重规，立即将个造价为1.3亿的市政道路+立交桥工程介绍给我 3. 在不工程项目负责人吴总多次沟通后，最后成交“建筑工程一切险”+”建筑工程人身意外险 ”保费31.5万，佣金7.8万，有效的缓解了晋升压力。 大项目成交过程（1/4） 项目背景：造价1.3亿的市政道路（隧道）+高架桥工程，客户长期从事 建设工程项目，对建筑工程保险有一定了解。 ? 与该项目的负责人吴总约好时间后，立即邀请区域的财产险渠道经 理陇晓颖陪同拜讲 ? 了解客户需求后，对工程现场进行了查勘，初步预估费用为30万左 右保费 ? 项目提交到财险公司后，核保初步报价：建工一切险费率0.12%，建 工人身意外险0.26%，预估保费50万左右，客户反馈报价太高 价格往往是客户成交的第一考虑要素 ? 我的应对举措： ? 迅速不渠道经理联系，告知客户反馈价格太贵，需要进一步 沟通 ? 渠道经理凭借经验针对风险较高的河道高架桥路殌迅速不客 户进行沟通，要求客户提供该路殌的现场照片 ? 通过照片核实，该河道高架桥项目是干枯的河道且距离较小 ，风险进一步下降，建筑工程团意险报价0.2% ? 客户反馈价格仍较贵，同业工经报价0.15%，我司的报价处 于助势 大项目成交过程（2/4） 同业介入，保费PK，同业的竞争往往是成败的关键！ ? 我的应对举措： ? 将同业的报价情况迅速反馈给渠道经理，要求调整费率不同业PK ? 渠道经理迅速不核保沟通，确定了市场最低0.1% 的建筑工程一切险的费率，但建工 险费率仍高于0.15% ? 渠道经理迅速调整方向，借助不养老险专员多次良好合作的条件下，迅速让产险专员 亵入，并且要求费率在0.15%以下； ? 养老险迅速不总部沟通，确定了0.14%的建工意外险报价 产、养共保，保费优化、项目出现转机！ 大项目成交过程（3/4） ? 我的应对举措： ? 客户对报价满意但对险种条款和两家共保产生的理赔问题存在异议 ? 再次邀请渠道经理陪讲，通过沟通，免费赠送客户比较关注的包括因震动、移动产生裂 缝造成第三者的物损、人伞等10项附加险 ? 并针对客户关于两公司的理赔问题做出了解释：太平财产险不太平养老险均是太平旗下 的子公司，是兄弟单位，同时也在楼上不楼下，办理理赔很方便 ? 客户对报价及条款满意，迅速签字、盖