成功突破十万源于TOP培训销售逻辑.pptVIP

2015 成功突破十万元件的销售逻辑 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 数据展示 年度 期交保费 期交件数 万元件 5万元件 10万元件 2009 37 159 9 0 0 2010 41 83 21 0 0 2011 40 92 12 0 0 2012 81 137 25 2 0 2013 39 73 6 2 0 2014 67 150 9 3 0 2014.12.1 ——12.18 39 5 5 4 3 十万元件的突破源于—— TOP1000培训 培训让我观念突破 重新定位自己（变卖保险为规划保险） 重新定位客户（需要全方位的规划） 重新定位产品（理财险能解决客户的养老、长期理财需求） 培训让我内心强大、有底气 敢开口讲理财险了 敢直接邀约客户参加新产品发布会了 敢开口讲十万元件了 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 * 客户特征1 投 保 人：35～60岁 被 保 人：投保人的子女为主 职业分类：国有企业骨干 家庭年收入：50万 既往购买产品：健康险 客户特征2 不喜欢风险投资，有安全理财需求 找不到把财富传承给子女的合适工具 生活闲适，有闲钱，没有适当投资渠道 过去购买过健康险，有保险观念 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 * 销售理念一 美满人生需要建立四大账户 风险 管理 财富 管理 以前我没有深刻理解四大账户，觉得保险就是保障，只卖意外险和健康险 通过TOP1000培训后，观念变化—— 任何人都面临养老、财富传承，理财不仅是千万亿万富翁的事，而是每个家庭都应该考虑的。 销售理念二 保险是守钱，不是赚钱的。 以前，我不认同理财险，觉得不划算 TOP1000培训后，观念改变 守钱——本金安全 守钱——在本金安全的基础上保值增值 守钱——传承安全，终身拥有掌控权 销售理念三 高度认同、热爱产品： 固定收益高 金账户收益高 产品固定收益高 固定领得多： 0岁娃娃，22岁就把本金领完了，后面领的都是白领。 固定越领越多：养老金每10年翻1倍，20年翻2倍，最高翻7倍。 鑫如意就是辛苦三五年，攒下一笔养老金、留下一笔备用金、转移一笔传承金。 金账户收益高 生存金、养老金、祝寿金统统进入金账户 金账户日计息、月复利，一年滚存12次，让收益大幅增加 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 * 销售逻辑 第一步 筛选合适的客户 第二步 邀请客户 第三步 围绕客户需求 建立长期理财账户 第四步 异议处理 第一步 筛选合适的客户 使用客户60表 有观念的 以前的老客户 有实力、有闲钱的 房子、孩子问题已解决 关系好、认同我的 经常一起吃饭、聚会 第二步 邀请的客户 电话邀约话术：公司有感恩客户及新产品发布会，我觉得产品非常适合你，邀请你们来参加，存不存没关系，了解一下对你们有好处。 作用：直接让客户了解会议目的 分析 过去邀约，担心客户不来，不敢直接提产品。 参加培训后，认同理财险，认识到客户的需求，有底气了，直接用产品发布会进行邀约。 成功率：60%，20个电话，12个参会 第三步 围绕需求建立长期理财账户 业务员：你们的年龄也不适合做其他风险投资，这款险种，你们作为投保人，可以建立一个长期稳定的账户，一代投保，三代收益，特别适合你们。 计划书额度：十万 分析 以前，只做两、三万的方案。 参加培训后，感到额度少了，不能真正解决客户的问题（案例：康宁理赔3万） 这次开门红都用10万的计划书，其中3个成功签约十万。 第四步 异议处理 客户：我可以买成铺子房子给她。 业务员：你看现在房子不好卖，也不好租。我一个客户190平的房子，前年80万都没卖，现在想用钱，60万挂了几个月也没卖出去。我们这个相当于是金融房产。 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 第四步 异议处理2 5年按揭50万，不要你按揭利息，起码省十几万。 房子不用装修直接出租，起码省3万。 每年保证租金1万多，不担心租不出去。 55岁以后，固定房租每年上涨10%。 房租有专家免费打理，帮你管理养老金 这套房子不用担心贬值、房产税，80岁原价收回。 找准客户需求、找对人、说对话、办对事——就能成功 列 名 单 数：60 电话邀约数：12 到会客户数：10 —— 83% 现场签单数：6 —— 60% 收回保费数：5 —— 83% * 客户 三者匹配 一月四件 业务员 产品 销售 逻辑 2015年开门红目标 100万 谢 谢 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 课件讲授18-20分钟 * 2