保险精英分享观念真正突破成就百万保额重疾险.pptVIP

第5步：重疾险购买理念抛出 重疾险必须买 买到拒保为止 ? 依据一：现有负债+隐形负债+5年年收入 ? 医学上：重疾险一般需要5年康复期 ? 现有负债：比如房贷、车贷 ? 隐形负债：未来肯定发生的大笔支出（比如孩子教育金） 两种计算方式供参考（根据客户当下购买能力） 重疾险起步保额依据 ? 依据二：现有负债+隐形负债+退休前收入 ? 退休前收入：如年收入50万，40岁罹患重疾，预计60岁退休，20年年 收入为1000万 销售流程5：促成 ? 用产品组合，而非单一产品 ? 体现量身定做 ? 兼顾各项功能 ? 提升性价比 ? 避免和其他保险公司产品简单比价 产品 保额 福禄倍佑/福禄康逸 70万 乐享无忧 30万 医无忧 50万 爱无忧 二档 重疾险百万保额产品组合推介 ? 设计理念： ? 搭售乐享无忧，可附加医无忧，同时提升产品组合的性价比 ? 提升福禄倍佑/福禄康逸的保额占比，享有多次给付 ? 组合推介： 促成：福禄倍佑/福禄康逸 ? 销售逻辑： “现在我们公司重疾险产品升级。以前包括我自己买的重疾险，只能赔一次，但是现在 交一赔六。” ? 客户疑问处理 ? ? ? 客户可能会说：怎么会这么倒霉，一生中生几次大病。 一个问题：您知道，谁会主动给自己买保险？ 抛出答案：往往生了病的人，特别渴望买保险，但恰恰保险公司关上大门。 ? 边说边演示 ? 客户拿着合同，我拿着白纸：以前的重疾险理赔一次合同就结束了（撕纸）， 但是现在的这款重疾险依旧有效，呵护终身。 总家庭数 成交家庭数 件数 保费（元） 高保额件数 12 9 18 360,048 50万以上9件，100万5件 12个家庭的成交情况 感受： ? ? ? 不仅老客户投保，2个准客户家庭也顺利成交 做家庭保单，客户更愿意接受每个家庭成员的保额都一样 观念打通，是任何成交的关键和核心 客户反应 ? 观念通了，客户不会在产品和费率上纠结 ? 有一位客户，曾经建议买10万重疾险，一直未成交，这次要 求买50万，客户完全接受 ? 客户说：我们一家三口400多万的健康保障，我觉得我都不 用那么奋斗了。我感觉没压力了，轻松多了 我们对客户生命价值的理解 决定了客户健康险的观念 2018年二季度目标 ?个人业绩：（100万，40件） ?团队业绩：（500万，150人） 让我们成为卓越的 ***区域总监 ? 入司时间：2007年11月 ? 晋升时间：2017年3月 ? 所获荣誉： ?入围历届TOP精英论坛、4次TOP组织发展论坛 ?2009-2011年国际卓越产能奖（IAP）金奖 ?2015年入围美国MDRT百万圆桌会议普通会员 ?2016年鼎翊论坛“保险名家管理奖” ?2016-2017年国际龙奖IDA银龙奖 ?2016-2017年总公司品质五星荣誉称号 观念真正突破 成就百万保额重疾险 年份 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 件数 42 43 22 66 68 37 79 63 96 81 保费（万元） 14 28 7 28 24 11 43 52 63 60 百万保额件数 0 0 0 0 0 0 0 0 0 9 数据展示 2008-2017年重疾险数据 9张百万保额重疾险，全部在2017年12月完成 从业十年 （2007年11月-2017年11月）—— 0 客户拥有百万保额重疾险 仅仅一个月（2017年12月）—— 9个客户拥有百万保额重疾险 这个月发生了什么—— 客户还是原来的客户 能够改变的只有我们 目 录 ? 观念突破 ? 销售流程 一堂课带来的观念突破 ***老师 《高保额重疾险销售秘诀》（2017年11月山分个险管理干部研修班） 颠覆我固有观念 观念突破01 从关注保费到关注保额 我： ? 首先考虑客户能交多少保费 ? 从不和客户谈高保额 ? 客户愿意买多少就是多少 韦老师： ? 要关注这份保障能为客户解决什么问题 ? 帮客户节约钱，其实是低估客户的购买实力 ? 他不在你这里买够，未来就会去别人那里买 观念突破02 从30万就够了到重疾险百万起步 我： ? 20万、30万基本够用了 ? 客户如能接受50万，超乎想象 韦老师： ? 要用未来发展的眼光看待现在的保额 ? 曾经的绝症早已不是绝症 ? 钱的厚度决定生命的长度 观念突破03 代理人首先要为自己投保高额重疾险 我：50余万保额 ? 从业十年，累计加保9次， 每一次少则4万，最多20万 韦老师：800万保额 ? 吸引力法则：自己买，才会吸引客户买 ? 假如我们在病床上，客户来看望我们， 我们只有50万，不好意思