保险新人培训二衔接课程7乐在行销含备注.pptVIP

时间：3分钟 方式：提问、研讨 认同保险的功能与意义，是我们有底气走出去的第一步。复习十大黄金价值（画图） 1、提问学员：您认为人寿保险是什么？有什么样的功用？ 2、提问学员 ：在BTC 阶段学习的寿险的十大黄金价值是什么?(讲师邀请学员画图讲解） 3、讲师总结：人寿保险是人们实现人生圆满的的保证，我们去和别人谈保险，是在为他们规划圆满人生。 时间：3分钟 讲授方式：讲解、举例 1、内容重点在相信行业：国家GDP要维持在较高水准，在出口和投资都相对疲软的情况下，最重要的就是扩大内需，刺激消费。 2、要刺激消费，就需要让老百姓敢消费。但老百姓不敢放手消费有很多原因，其中，两大原因最普遍，医疗费及养老金，这两大原因，恰恰是目前政府无法完善的地方，面对14亿人口的庞大压力，放眼全球，至今没有任何一个国家能很好地解决 3、政府大力支持人寿保险公司的发展，希望通过商业保险的普及，有效的解决医疗及养老两大难题。所以从2014年新国十条的出台开始，国家开始对健康、养老的商业保险给予大力的扶持和推广 4、讲师总结：在中国特殊的国情下，国家的导向就是未来的热点和机遇。 提问与研讨 1、提问：作为代理人，我们的责任是什么？反过来，把我们自己当做客户，我们的反应是什么？ 2、引导学员总结：我们不能够也不应当为客户的决定去承担责任，背负上心理负担 3、总结：我们的责任就是说保险，而听不听，买不买是客户的事情，客户有权解决定。我们没有必要为客户的决定而担心 时间：3分钟 操作：提问 1、讲师提问：有一个人站在你面前，你现在会想什么？ 2、讲师提示：我们看到一个人，要直接地反应：他会有什么样的担忧？他想要的是什么？拿走客户的担心，满足客户的需要 3、 举例说明保险是如何协助客户做到的 1、好的问题会有好的答案，坏的问题会有坏的答案，例：媒婆问男方，“刚才那个姑娘哪里是你喜欢的？”及“刚才那个姑娘哪里是你不满意的？”都是想了解对对方的看法，但不同的问话就会有不会的结果。行销中也是如此，“为什么你不买保险？”“你对保险有什么不喜欢的地方？”都是属于挖坑让自己跳的问题。 2、举例更生动，更落地，更能促动客户 3、要有画面感 公司的制式 建议书不容易说清楚，也很难让对方记住投保内容 。另制作建议书，分此三项进行说明 天底下没有完美的产品，就如长发、短发女性，都各有优缺点一样。保险商品也是如此，有的保险是保命钱，有的则是养命钱，除非两种都买，否则只有管到其中一样 若不是特别了解客户的购买实力，可以用标准份来谈保单 先成客户最重要,热忱及专业的服务，会让客户放大保单。收入增加，责任更重时，也会把保单放大，以符合他真实的保障需求 辨赢了客户还是有可能输了保单 百货公司的导购，他们深谙成效之道，总是非常有耐心的陪着客户试衣服、鞋子，当客户试了一堆之后，很少有客户离开之前，会一件都不买的。你的专业和服务如果可以让客户产生”不好意思“的感觉，那就要恭喜你了 你要用十分钟开口要求转介绍客户，还是用十天的时间去陌拜，重新开发客户？UP TO YOU，选择在你 爽这个字，是一个“大人”包容着四个“X”。学会包容这四个方面，让自己成为顶天立地的“大”人 衔接培训CTC 工作日志检查 昨日活动量统计: 昨日4个转介绍名单 3个销售面谈，其中至少有2个新的接触面谈 今日工作日志填写 如有交单则检查客户档案的填写 课程目标 了解推销的第一道门槛(心法)，并学习推销不难，难在没有推销流程(技法)。 01 销售十句真言 02 结语：伟大的从业者 课程大纲 销售十句真言 01 1、轻轻放下那根线 2、逢人便想两件事 3、问话说例给愿景 4、大事小事和没事 5、优点缺点对面住 6、实力不明用份谈 7、先有次好后放大 8、行销过程要舒爽 9、不好意思是关键 10、十分十天自己找 销售十句真言 一、轻轻放下那根线 认同保险的功能与意义 幼有所护 壮有所倚 老有所养 病有所医 残有所仗 亲有所奉 爱有所继 钱有所积 产有所保 财有所承 寿险十大黄金价值 一、轻轻放下那根线 政府： GDP要稳七 扩大内需 刺激消费 老百姓消费的 心理障碍需要解决 养老金 医疗费 但：百姓担心 迎接保险大发展的黄金20年 一、轻轻放下那根线 相信保险、相信公司、相信自己 我不需要为别人的责任（课题）担心 说不说保险是业务员的课题 听不听，买不买是客户的课题 认清“课题分离”的真义 一、轻轻放下那根线 客户在担心什么？ --如何解决 两件事 客户想要什么？ --如何满足 二、逢人便想两件事 03 02 01 问对的问题会带来好的答案 说理不如说例 做一位筑梦工程师，让客户接受你表达的情景画面而愿意买单